Cinco formas en que usted puede usar LinkedIn para impulsar su negocio*

De acuerdo con los propios números de LinkedIn, el sitio de la red social de profesionales tiene poco más de 277 millones de miembros en todo el mundo (y continúa creciendo), más de 115 millones están ubicados en países de habla inglesa.
También, de acuerdo con las estadísticas de uso, América Latina durante el mes de Marzo de 2014 registró 9.9 millones de usuarios activos (17.8 millones contando a Brasil) y todos ellos hablan nuestro idioma, el Español. Naturalmente, lo primero que se le viene a la cabeza a cualquier dueño de negocio cuando ve estos números es el enorme potencial para una base de clientes que esto podría ofrecer.

Pero si usted mira un poco más en profundidad, usted encontrará que hay otros beneficios de participar en esta red de profesionales. Además de los contactos dentro de su propio negocio, usted también encontrará miembros que operan en negocios complementarios, y cuyos servicios, productos o pericia pueden ayudarlo en su operación.

Estas son cinco formas en que LinkedIn puede usarse para impulsar su negocio:

1. Aumente su presencia en la industria

En el curso normal de sus operaciones de negocios, usted trata con un número limitado de otros negocios e individuos. Usted tiene su base de datos de clientes, por supuesto, y probablemente hace esfuerzos para mantenerlos al tanto de su negocio. Al participar en los Grupos LinkedIn que son relevantes para su negocio, usted expande ese conocimiento mucho más allá de su base de clientes, o incluso más allá de la región que su negocio cubre.

Al expandir el conocimiento de su negocio usted no solamente aumenta el tamaño de su grupo de clientes potenciales, sino que también se hará más visible para otras empresas en su área de negocios, proveedores, asociaciones de profesionales e investigadores, que están muy ocupados desarrollando tecnologías que empresas como la suya incorporarán en el futuro.

Usted puede encontrar que recibe un creciente número de consultas, no sólo de clientes prospecto, sino también de proveedores, negocios que recién comienzan y líderes en la industria, cada uno de los cuales refuerza su visibilidad – incluso a medida que tratan de beneficiarse de una asociación con usted.

2. Posiciónese como un recurso genuino

Los negocios pequeños de mayor éxito – en cualquier campo – no son aquellos que emplean a los mejores vendedores; más bien son aquellos que ofrecen a sus clientes los recursos con los que resuelven sus problemas y satisfacen sus necesidades. Si su negocio puede cumplir con esos criterios, la venta ocurrirá de manera natural. Y participar en las discusiones en diversos grupos LinkedIn puede hacer mucho para conseguir que otros lo perciban a usted y su negocio como un recurso genuino, capaz de, y preparado para satisfacer esas necesidades y anhelos.

Los miembros de LinkedIn – tanto colegas de su industria como clientes potenciales – esperan encontrar las respuestas a las preguntas que ellos tienen y soluciones a los problemas que encuentran entre los comentarios y “posts” ofrecidos por los compañeros de grupo. Lo que muchos miembros de los grupos no se dan cuenta es que un porcentaje muy pequeño de los miembros del grupo de hecho “postean” en los grupos.

La gran mayoría son “mirones”, que nunca participarían en una discusión, pero que activamente buscan conversaciones que encuentran relevantes para sus propias actividades. Como resultado, mientras que su aporte podría ser dirigido a uno o dos participantes en un diálogo, usted estará alcanzando – y posicionándose como un recurso bien informado – para muchos más. ¿A cuántas de esas personas le gustaría agregar a su lista de clientes?

3. Aprenda acerca de nuevas tecnologías y prácticas

Los proveedores de nuevas ideas y productos están ansiosos por informar a sus clientes potenciales sobre sus últimas ofertas. Una de las mejores formas para saber sobre estos avances es a través de la gente que de verdad tiene experiencia práctica con las tecnologías emergentes – tanto desarrolladores como usuarios finales. Como resultado, mantenerse al día sobre las discusiones en los grupos LinkedIn, es probable que usted escuche (o lea) acerca de un producto o práctica mucho antes de que aparezca en los comunicados de prensa.

Imagine, en el momento en que “Juan Pérez” se entera de las “últimas noticias” acerca de un desarrollo, usted bien podría tener ese producto (o proceso) de vanguardia disponible para sus clientes. Y cuando un cliente potencial llama a su empresa para preguntar si están o no familiarizados con los últimos productos y prácticas de la industria, usted puede decir sin ninguna duda que ya es parte de su portafolio profesional (o de negocios).

Por extensión, su empresa asume la reputación de estar por delante de la curva.

4. Resuelva los desafíos de sus clientes (sin tener que reinventar la rueda cada vez que lo haga)

Los negocios que son los primeros en aplicar nuevas tecnologías y prácticas sirven para resolver los problemas que ocurren, y son típicamente muy verbales en sus descripciones de los sucesos y retos que enfrentaron durante la implementación de un nuevo producto o proceso. En el negocio de la computación, ellos son los implementadores tempranos, también conocidos como “Beta testers” sin sueldo. De la misma forma en que las compañías de software y hardware confían en los “Beta testers” para que les ayuden a depurar sus productos, su empresa puede usar la retroalimentación de otros que han trabajado con nuevos productos y encontrado formas de mejorar su funcionamiento.

Todos sabemos que los negocios se las ingenian para desarrollar soluciones para los problemas que enfrentan y descubrir formas para mejorar el funcionamiento de sus productos. Estas soluciones y revisiones de procesos a menudo se convierten en los temas de debate entre colegas en un grupo LinkedIn, proporcionando de este modo y para todos los miembros del grupo las soluciones que sus colegas han ideado. Dependiendo en qué lado de la consulta usted se encuentre, usted se beneficia aprendiendo una nueva estrategia para su negocio o posicionándose como una fuente de pericia de negocios que vale la pena consultar.

5. Encuentre nuevas fuentes de capital de negocios

Al participar en las discusiones de grupos en LinkedIn, usted construye relaciones con personas en su campo. Es probable que algunas de esas relaciones sean con ejecutivos empleados por negocios más grandes que el suyo – incluso capitalistas de riesgo o grupos de inversiones, que siempre andan buscando inversiones viables. Esas relaciones pueden evolucionar en mentorías o incluso fuentes de capital adicional.

Una vez que usted haya establecido su negocio como de interés creciente y viable, usted encontrará que los inversores están cada día más abiertos a la idea de proporcionar capital de trabajo para ayudar a que su negocio crezca. Usted también podría descubrir que el establecimiento de una relación con un líder de la industria – ya sea como afiliado, socio o franquiciatario – puede proporcionarle tanto el capital como el acceso a productos o servicios adicionales.

Al presentarse apropiadamente usted y su negocio en una red profesional tan amplia y al mismo tiempo tan enfocada como LinkedIn, usted obtiene acceso a la que es indiscutiblemente la red de profesionales más grande del mundo. LinkedIn está compuesta por personas como usted; dueños de negocios, clientes y proveedores potenciales. Como tal, el tiempo y la energía requeridos para establecer una presencia profesional en la red paga buenos dividendos y de muchas maneras.

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(*) Artículo originalmente publicado en Inglés en "Social Media Revolver"

Las 10 mejores formas de desperdiciar su presupuesto de capacitación...

Las compañías continúan invirtiendo dinero en entrenamiento en ventas, sin embargo, los resultados a menudo no alcanzan ni las más modestas expectativas. Barry Hazelwood le da una mirada a las diez mejores formas de desperdiciar su presupuesto de capacitación.

Por más de treinta años, Huthwaite International ha investigado los elementos del éxito en las ventas – principalmente a través de observación directa – como parte de nuestra meta de aislar  aquello que los vendedores excepcionales hacen de forma diferente de los que simplemente son “promedio”. En el camino, sin embargo, el análisis ha arrojado uno o dos puntos de vista más amplios.

Por ejemplo, una imagen clara e inquietante ha surgido acerca de cómo las empresas siguen desperdiciando grandes sumas en capacitación que no funciona.

Quizás las personas están tratando deliberadamente de malgastar sus recursos. Y si es así, ¿cuáles son las mejores formas de desperdiciar su presupuesto de capacitación?

1. No molestarse en convencer a la alta dirección
La Primera Ley del comportamiento organizacional establece: “Si el jefe muestra interés en ello, se hace”. Capacitar se trata de habilitar la mejora en el desempeño y también de habilitar a los altos directivos responsables por amplias metas de negocios – tales como mejorar los ingresos por ventas, rentabilidad o cambiar el enfoque de productos – los altos directivos deben utilizar su autoridad e influencia para hacer que la mejora en el desempeño ocurra.

Esto significa: involucrarse en la determinación de contenidos y proveedor de entrenamiento; motivando y habilitando a los participantes para que participen en los eventos de entrenamiento; estar ahí para dar inicio a los eventos; y en el largo plazo, acompañar el proceso para obtener los resultados. De otra forma, rápidamente se convierte en sólo otra herida en la ‘muerte por mil iniciativas’.

2. Dejar que los obstáculos organizacionales se queden dando vueltas.
El corolario de la Primera Ley es “si el jefe lo premia, se hace primero”. Es una lástima que el pobre vendedor que es exhortado y capacitado para usar habilidades consultivas interactivas para producir negocios de mejor calidad, sea premiado con base en mediciones de ingresos a corto plazo y actividades de ventas. De la misma forma, si los sistemas y procesos de apoyo a ventas – CRMs, reportes de visita, registros de manejo de cuentas – están mal alineados, y rápidamente asfixiarán las nuevas habilidades.

También es vital verificar el apetito por capacitación a ‘nivel de calle’. Los gerentes pueden resentir el entrenamiento porque saca del campo a su personal clave, o lo percibe como una crítica implícita de su actual operación. El personal de ventas experimentado puede incluso ser más resistente – después de todo, dejan de ganar dinero cuando van a clases. Su visión puede ser algo miope, pero necesita ser tratada desde el comienzo.

Deje algo de este desorden dando vueltas y su entrenamiento seguramente tropezará y caerá.

3. Confiar en que la sala de clases lo cambiará todo
Susurre esto (al tipo de instructor que es un gurú o una diva frente a sus alumnos no le gusta oír esto), pero tres o cuatro días en una sala de clases no cambiarán, por sí mismos, los comportamientos en el largo plazo. Está bien si usted desea hacer algo simple que requiera constante repetición cíclica. También está bien si desea un ‘baño tibio’ para apoyar la moral y motivación de corto plazo.

Sin embargo, si usted desea que su gente tenga habilidades transferibles que puedan implementar, ellos necesitarán reforzamiento inmediato de algún tipo.

El mejor reforzamiento es la práctica y el coaching en el trabajo por parte de sus supervisores, durante las primeras semanas luego del entrenamiento. Entonces es posible experimentar y asimilar de forma ‘elegante’ las nuevas habilidades. Este enfoque entrega la mayor retribución de resultados en el largo plazo.

4. Creer que la capacitación es la panacea para todos sus problemas
Los antibióticos no curan una pierna fracturada. Las organizaciones, como el cuerpo, son entidades complejas en donde las cosas pueden salir mal. La capacitación frecuentemente resolverá un problema, pero por sí misma, rara vez entregará la solución completa.

5. Comprar capacitación en base a precio, no en base a valor
Capacitación en masa, de estilo conferencia, entregada en tiempos cortos puede ser entretenida y ofrecer perspectivas válidas; puede explicar ‘qué hacer’. Capacitar para desarrollar habilidades – el ‘cómo hacerlo’ – incluye iteraciones repetidas de conceptos, práctica, retroalimentación y revisión. Requiere de costosos recursos – ¡tiempo y atención individual de gente talentosa! Sin embargo, sin esto, la perspicacia sólo se mantiene a nivel conceptual.

Recordemos ese viejo dicho: “Lo barato sale caro”.

6. Confundir consistencia internacional con monotonía
Si usted realmente tiene prisa por desperdiciar su presupuesto, pruebe esto – nada cuesta más dinero que una pobre implementación internacional.

Sus clientes globales solamente lo verán a usted como una compañía internacional si usted trata con ellos en el mismo estilo a través de fronteras y regiones. Entonces, esto dice que usted debe exportar la capacitación de forma idéntica, sin importar a cuál país, ¿verdad? Pues no es así. Usted no necesita igualdad en estilos y contenidos, usted necesita consistencia en los resultados.

Ciertamente metodología, conceptos y estándar de facilitación deben tener la misma alta calidad. Sin embargo, en muchos países y culturas sólo funcionará si es entregado en el idioma local por personas locales que trabajan ahí y que están familiarizadas con las costumbres y prácticas comerciales del lugar. Si no ocurre así, usted genera resistencia.

7. Usar propiedad intelectual (IP) especialista, pero no del originador de la IP
Si usted no trata con los originadores, ¿cómo sabe que los proveedores – y, por asociación, usted – no se están arriesgando a una demanda por violación de derechos de autor? Incluso si su contrato lo protege, usted no puede examinar, desafiar o validar la IP como producto de investigaciones y aplicable a su área de negocios en particular.

El riesgo es que la capacitación enseñe las habilidades incorrectas y no produzca la mejora que usted pensó. De hecho, es peor: enseñe las habilidades incorrectas y el desempeño puede declinar rápidamente.

8. Comprar un paquete de capacitación “unitalla”
Un paquete ‘unitalla’ producirá resultados ‘unitalla’. Esto puede ser perfectamente aceptable, y representar un razonable retorno de la inversión. Sin embargo, un proveedor que es habilidoso en adecuar ejercicios, casos de estudio y materiales para que reflejen el mundo real de los participantes hará que el dinero invertido produzca un impacto mucho mayor (y más rápido).

9. No evaluar ni revisar
Un buen conductor mira regularmente por los espejos retrovisores. Enfrentémoslo, incluso el mejor proveedor de capacitación rara vez entrega el programa al 100% de lo que se necesita, la primera vez. Usted puede ver formas de adaptar la capacitación una vez que está en acción y, de todas formas,  el mundo está constantemente en movimiento. Si usted no mira hacia atrás y evalúa, y usted fracasa en responder al cambio. Un proveedor de capacitación de buena reputación siempre pedirá oportunidades de revisión.

10. Esperar que sus proveedores hagan lo que se les dice
Usted debe esperar rigor y franqueza de su proveedor. Si ellos responden dócilmente a las necesidades manifestadas sin desafiar las suposiciones y metas subyacentes, ¿qué valor real están creando para usted? Seguramente usted no los contrata para andarlos empujando; es probable que usted tenga mucha de su propia gente a la cual empujar.

Pero por supuesto – me estaba olvidando – usted desea desperdiciar su presupuesto.

Aquí hay un común denominador simple. Los requerimientos de capacitación siempre existen dentro de un contexto más amplio de desarrollo de negocios. No reconocer y responder a esto asegurará que cualquier solución propuesta no cumplirá con las expectativas – y se desperdiciará el dinero.

¿Cuántos vendedores quedarán en el año 2020?

Hace unos días me topé con este artículo de Gerhard Gschwandtner, de Selling Power, que me llamó poderosamente la atención, principalmente porque se avecinan cambios importantes impulsados por el desarrollo tecnológico y que pueden afectar profundamente la forma en que vendemos y damos servicio a nuestros clientes. Como siempre, todos los comentarios son bienvenidos. Gracias y disfruten de este interesante artículo.

“En nuestra última conferencia “Sales 2.0” de SellingPower, le pedí a quienes estaban en la audiencia que levantaran la mano aquellos que alguna vez habían comprado algo en Amazon.com. Todos alzaron la mano. Luego pregunté, “¿Cuántos de ustedes han hablado alguna vez con un vendedor de Amazon?” ¡Nadie! La arquitectura tecnológica de Amazon ha eliminado la necesidad de tener vendedores. De acuerdo con la Oficina del Censo (Estados Unidos), la cantidad de ventas hechas por de Internet a través de sitios de e-commerce como Amazon excedió los US$ 165 billones en el año 2010. De acuerdo con Forrester Research, ese número crecerá hasta US$ 250 billones para el año 2014.

A medida que el poder de la computación se acelera, la interacción en línea se hará más amigable para el cliente, y los modelos de ventas en línea B2C serán adoptados por las compañías B2B. Algunas compañías de software ya han comenzado a vender sus aplicaciones en línea. Después de la venta en línea, los representantes de servicio al cliente estarán a la espera para ayudar a responder preguntas.

La tecnología está claramente transformando la profesión de ventas. Actualmente IBM está trabajando en el proyecto DeepQA, que permitirá que la tecnología de respuesta a preguntas supere consistentemente al mejor desempeño humano. El equipo de IBM ha demostrado que su computador de procesamiento, llamado “Watson” puede entender el lenguaje natural y entregar una respuesta única y precisa a una pregunta hecha en el programa de televisión “Jeopardy”. IBM encontró que el tiempo de respuesta promedio en el juego (Jeopardy) es de 3.5 segundos. El equipo de IBM creó un computador que permitió a Watson entregar la respuesta correcta más rápido que el concursante promedio.

En el núcleo del proceso de transformación no se encuentra el software de aplicación utilizado, sino la potencia de computación que impulsa la aplicación. Por ejemplo, en 1992, muchos computadores funcionaban con el chip Intel 486DX de 66 MHz. La velocidad de ese chip  era de 54 MIPS (millones de instrucciones por segundo). Actualmente el chip Intel Core i7-990X Extreme Edition funciona a 3.46 GHz y puede realizar 159,000 MIPS.

A medida que la cantidad de aplicaciones de software crece explosivamente y la potencia de computación se acelera, veremos que una mayor cantidad de trabajos de ventas se realizarán “en línea”, lo cual requerirá menor cantidad de vendedores. Gartner, una firma norteamericana de investigación, predice que para el año 2020, 85 por ciento de las interacciones entre negocios serán ejecutadas sin intervención humana. De los 18 millones de vendedores que actualmente hay en Estados Unidos, es probable que para el año 2020 solamente queden unos 4 millones.

Si actualmente Watson puede responder preguntas complejas en lenguaje natural con gran precisión y en menos de tres segundos, lo más probable es que en 10 años más, un “Avatar de Ventas”, tipo Watson, responderá todas las preguntas que los clientes necesiten hacer a fin de tomar la decisión final de compra. Yo veo una clara tendencia: las ventas externas continuarán reduciéndose durante esta década. Las ventas internas crecerán a una tasa anual de 15 por ciento. El personal de soporte a ventas aumentará durante la siguiente década. Nuevos puestos de trabajo como “Chief Listening Officer”, “Gerente de Transformación de Ventas (Sales Transformation Manager)”, “Gerente de Operaciones de Ventas (Sales Operations Manager)” y “Analista de Ventas” se expandirán. Si usted desea quedarse en ventas en la siguiente década, entonces hágase más efectivo, más motivado, más orientado a soluciones y más enfocado en el cliente. La línea base: si no encontramos y satisfacemos una necesidad más rápido que un computador, entonces no seremos necesarios”.

¿Qué es la Venta Social?

Posteado por John Golden (31 Mayo 2013)


Más y más, me encuentro teniendo que comenzar con una nota negativa poniendo en contexto lo que no es venta social. La venta social no es una forma radicalmente diferente de vender que tira por la ventana todas las viejas reglas y requiere que sus vendedores aprendan un grupo de habilidades totalmente nuevo. Pero, ¿por qué digo esto? Bien, puesto de manera simple, la venta social es una venta que ocurre en los lugares más nuevos de los canales sin dueño y que son representados por los medios sociales. Y adivine qué… Estos canales están poblados por personas, sí, personas vivas, que respiran – generalmente sus clientes objetivo – que aprovechan los medios sociales para obtener perspicacia, interactuar con aquellos que comparten los mismos retos de negocios y que buscan extraer algún valor del tiempo que invierten cuando están en línea.

Entonces, ¿cómo es esto diferente de lo que sus clientes siempre han buscado en el mundo tradicional fuera de línea? Ellos esperan que usted sepa acerca de sus negocios, acerca de qué está pasando en su mercado y esperan que usted tenga alguna idea de lo que es importante para ellos. En otras palabras, esperan que usted haya hecho su tarea y que haya invertido tiempo y energía en investigar. Internet y los medios sociales han hecho esto mucho más fácil proporcionándole no sólo todos los datos que usted pudiera desear y necesitar en la forma de información de fácil acceso tanto de mercados como de compañías, sino también la capacidad de encontrar a sus clientes en las plataformas de medios sociales que frecuentan y enterarse de lo que están discutiendo y descubrir lo que es importante para ellos. Esta facilidad de acceso tiene un precio, sin embargo, debido a que actualmente el cliente tiene una mayor expectativa de que usted haya hecho todo este trabajo preliminar.

Si la primera regla de la venta social es la primera regla del período de ventas; invierta tiempo de calidad en investigar y entender lo que es importante para su cliente prospecto, luego, la segunda regla es igualmente tradicional y es escuchar al cliente antes de entrevistarse con él. Es muy fácil en los medios sociales insertarse en una conversación donde usted ve un grupo de clientes objetivo sosteniendo una discusión. Si esta fuera una interacción en persona, digamos en un evento, el comportamiento estándar sería pararse a un lado, escuchar, observar y no participar en la conversación hasta que usted sienta que tiene algo valioso que agregar (o no participar del todo si siente que no tiene nada). Sin embargo, en línea, es demasiado fácil – y demasiado común – sólo escribir y presionar “Enter”. Entonces, es imperativo que usted adopte un enfoque disciplinado y restrinja sus interacciones a aquellos momentos donde usted cree tener algo valioso para contribuir y que es pertinente y probablemente sea bienvenido por aquellos que participan de la discusión.

La tercera regla es algo diferente de como muchos de (pero de ninguna manera todos) los vendedores han operado tradicionalmente en el mundo fuera de línea y que es esperar un “retorno del favor” (quid pro quo) para cualquier consejo o perspicacia ofrecida a un cliente prospecto. El clásico modelo “dar para recibir”. Cuando usted participa en medios sociales usted puede ser rápidamente ignorado y condenado al ostracismo si usted inicialmente busca en retribución a sus contribuciones; en vez de eso, usted necesita mirarlo como un proceso de desarrollo de credibilidad más bien lento, cuidadoso, pero increíblemente poderoso donde sus clientes en última instancia gravitarán hacia usted debido a que está creando valor sin restricciones para ellos.

Entonces, ¿qué es la venta social? Bien, como usted puede ver, la venta social es, en su nivel más fundamental, sólo buenas ventas ejecutadas en los nuevos canales en línea y de medios sociales. Requiere de la misma disciplina y habilidades que siempre han diferenciado a los vendedores excelentes de los “empujadores de producto” y de los vendedores transaccionales. Como siempre digo, si no puede venderlo fuera de línea, tampoco lo podrá hacer en línea.

SPIN® Selling en la Era Social, Cuarta Parte

El acrónimo SPIN significa Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Solución. Describe una secuencia lógica (no una formula rígida) para formular preguntas como parte de un diálogo de ventas que tiene la intención de ayudar al vendedor y al cliente a alcanzar un mutuo entendimiento de las necesidades del cliente y cómo el vendedor puede ayudar.

Un marco como éste da al vendedor una “pista para correr” que hace un uso eficiente del tiempo de sus reuniones con clientes y anima al cliente a hablar tanto como (o idealmente más que) el vendedor. El cliente se transforma en un colaborador más que en una audiencia. El uso de las preguntas SPIN requiere planeación, y una minuciosa planeación de las visitas es sin duda una de las características distintivas de los vendedores exitosos.

¿Y qué tiene esto que ver con la venta social? Consideremos el siguiente escenario, en el que un vendedor llamado Eduardo se está preparando para una primera visita programada con un prospecto.

Eduardo ha sido entrenado en SPIN, y él recuerda a su instructor explicando que las Preguntas de Situación son de bajo valor para el cliente—sólo ayudan al vendedor. Los vendedores astutos minimizan la cantidad de Preguntas de Situación que necesitan hacer investigando al cliente (organización, tipo de industria, mercados, competencia, etc.) antes de visitarlo por primera vez.

A la “S” en SPIN generalmente no se le da mucha importancia. Pero en el momento en que la fase “Cambios a través del tiempo” del Ciclo de Compra alcanza un nuevo nivel de importancia en la era social, también lo hace la función de la información situacional. Vale la pena señalar que la “conciencia situacional”, un término casi militar, ahora tiene su propia entrada en Wikipedia, donde se la describe como “una fundación crítica, sin embargo, a menudo difícil de alcanzar, para el éxito de la toma de decisiones a través de una amplia gama de sistemas complejos y dinámicos”.

Tradicionalmente, Eduardo podría haber conducido su investigación de “situación” visitando el sitio web del cliente, leyendo publicaciones de la industria, hablando con colegas y revisando los archivos de clientes similares en su propia compañía. Hoy, además de todos esos pasos, él hará un esfuerzo para conseguir mayor profundidad y amplitud. Para comenzar, deseará saber qué ha estado haciendo el cliente en el sitio web de la compañía de Eduardo—¿descargaron un artículo o hicieron repetidas visitas a una página en particular?

Un poco más lejos, Eduardo buscará blogs escritos por este contacto u otras personas en la misma división. Y los comentarios de los blogs pueden señalar el camino a fuentes de información relacionada que de otro modo él no podría haber conocido. Él explorará en LinkedIn para ver lo que hay para su contacto o para cualquier persona que tal vez podría ser un factor de influencia para la decisión de compra. Él también va a revisar el Directorio de Perfiles de Twitter buscando tweets del cliente o de la organización del cliente. Eduardo hará una búsqueda en YouTube para ver si su cliente—ya sea la persona con la que se va a reunir o la organización del cliente—ha posteado videos.

En este punto, Eduardo espera entender al cliente mejor que antes. ¿Le ayudará esto a ganar esta venta? Bien, Eduardo es fanático de las películas “western”, y recuerda esta clásica línea del film Por un puñado de dólares: “En estos lugares, la vida de un hombre puede depender de un simple trozo de información”. Si la búsqueda social termina siendo ese trozo de información que podría influenciar la decisión en su favor, Eduardo considerará que fue un tiempo bien invertido.

Luego de que Eduardo realiza varias veces este tipo investigación de planeación de visitas, él puede concluir que, para su venta en particular, algunas de estas investigaciones sociales recompensan el esfuerzo y otras no. Él puede hablar con colegas que están experimentando en las mismas formas, y trabajar con ellos para establecer directrices para el equipo de ventas. Ellos pueden descubrir que su departamento de marketing ya está monitoreando los canales sociales para sus propios propósitos, y podría ser más eficiente para vendedores individuales entregar algo de sus actividades de investigación de clientes a marketing. Los límites entre ventas y marketing se están haciendo más fluidos en negocios de orientación social.

Cuando estamos “enfocados en el cliente”—realmente miramos con atención el comportamiento del comprador, encontramos patrones que sugieren tanto las nuevas complejidades como los fundamentos duraderos. Una increíble variedad de factores están complicando la situación del cliente: mayor número de competidores, operaciones más magras con mayor énfasis en eficiencia y mediciones, tecnología evolucionando rápidamente, condiciones de mercado que demandan mayor agilidad y flexibilidad, y así sucesivamente.

Los fundamentos son discernibles en la línea que va desde la necesidad reconocida a la decisión de compra: Los clientes continúan teniendo necesidades y usan un proceso de compra para hacer adquisiciones que satisfagan esas necesidades. Como vendedores en la era social, tenemos que dominar las nuevas complejidades al igual que lo hacen nuestros clientes, mientras nos aseguramos que nuestras respuestas ante el cambiante comportamiento de los clientes están ancladas en los principios fundamentales del descubrimiento y desarrollo de necesidades, y ofrecer valor no solo en lo que vendemos, sino en cómo lo vendemos.