Cinco formas en que usted puede usar LinkedIn para impulsar su negocio*

De acuerdo con los propios números de LinkedIn, el sitio de la red social de profesionales tiene poco más de 277 millones de miembros en todo el mundo (y continúa creciendo), más de 115 millones están ubicados en países de habla inglesa.
También, de acuerdo con las estadísticas de uso, América Latina durante el mes de Marzo de 2014 registró 9.9 millones de usuarios activos (17.8 millones contando a Brasil) y todos ellos hablan nuestro idioma, el Español. Naturalmente, lo primero que se le viene a la cabeza a cualquier dueño de negocio cuando ve estos números es el enorme potencial para una base de clientes que esto podría ofrecer.

Pero si usted mira un poco más en profundidad, usted encontrará que hay otros beneficios de participar en esta red de profesionales. Además de los contactos dentro de su propio negocio, usted también encontrará miembros que operan en negocios complementarios, y cuyos servicios, productos o pericia pueden ayudarlo en su operación.

Estas son cinco formas en que LinkedIn puede usarse para impulsar su negocio:

1. Aumente su presencia en la industria

En el curso normal de sus operaciones de negocios, usted trata con un número limitado de otros negocios e individuos. Usted tiene su base de datos de clientes, por supuesto, y probablemente hace esfuerzos para mantenerlos al tanto de su negocio. Al participar en los Grupos LinkedIn que son relevantes para su negocio, usted expande ese conocimiento mucho más allá de su base de clientes, o incluso más allá de la región que su negocio cubre.

Al expandir el conocimiento de su negocio usted no solamente aumenta el tamaño de su grupo de clientes potenciales, sino que también se hará más visible para otras empresas en su área de negocios, proveedores, asociaciones de profesionales e investigadores, que están muy ocupados desarrollando tecnologías que empresas como la suya incorporarán en el futuro.

Usted puede encontrar que recibe un creciente número de consultas, no sólo de clientes prospecto, sino también de proveedores, negocios que recién comienzan y líderes en la industria, cada uno de los cuales refuerza su visibilidad – incluso a medida que tratan de beneficiarse de una asociación con usted.

2. Posiciónese como un recurso genuino

Los negocios pequeños de mayor éxito – en cualquier campo – no son aquellos que emplean a los mejores vendedores; más bien son aquellos que ofrecen a sus clientes los recursos con los que resuelven sus problemas y satisfacen sus necesidades. Si su negocio puede cumplir con esos criterios, la venta ocurrirá de manera natural. Y participar en las discusiones en diversos grupos LinkedIn puede hacer mucho para conseguir que otros lo perciban a usted y su negocio como un recurso genuino, capaz de, y preparado para satisfacer esas necesidades y anhelos.

Los miembros de LinkedIn – tanto colegas de su industria como clientes potenciales – esperan encontrar las respuestas a las preguntas que ellos tienen y soluciones a los problemas que encuentran entre los comentarios y “posts” ofrecidos por los compañeros de grupo. Lo que muchos miembros de los grupos no se dan cuenta es que un porcentaje muy pequeño de los miembros del grupo de hecho “postean” en los grupos.

La gran mayoría son “mirones”, que nunca participarían en una discusión, pero que activamente buscan conversaciones que encuentran relevantes para sus propias actividades. Como resultado, mientras que su aporte podría ser dirigido a uno o dos participantes en un diálogo, usted estará alcanzando – y posicionándose como un recurso bien informado – para muchos más. ¿A cuántas de esas personas le gustaría agregar a su lista de clientes?

3. Aprenda acerca de nuevas tecnologías y prácticas

Los proveedores de nuevas ideas y productos están ansiosos por informar a sus clientes potenciales sobre sus últimas ofertas. Una de las mejores formas para saber sobre estos avances es a través de la gente que de verdad tiene experiencia práctica con las tecnologías emergentes – tanto desarrolladores como usuarios finales. Como resultado, mantenerse al día sobre las discusiones en los grupos LinkedIn, es probable que usted escuche (o lea) acerca de un producto o práctica mucho antes de que aparezca en los comunicados de prensa.

Imagine, en el momento en que “Juan Pérez” se entera de las “últimas noticias” acerca de un desarrollo, usted bien podría tener ese producto (o proceso) de vanguardia disponible para sus clientes. Y cuando un cliente potencial llama a su empresa para preguntar si están o no familiarizados con los últimos productos y prácticas de la industria, usted puede decir sin ninguna duda que ya es parte de su portafolio profesional (o de negocios).

Por extensión, su empresa asume la reputación de estar por delante de la curva.

4. Resuelva los desafíos de sus clientes (sin tener que reinventar la rueda cada vez que lo haga)

Los negocios que son los primeros en aplicar nuevas tecnologías y prácticas sirven para resolver los problemas que ocurren, y son típicamente muy verbales en sus descripciones de los sucesos y retos que enfrentaron durante la implementación de un nuevo producto o proceso. En el negocio de la computación, ellos son los implementadores tempranos, también conocidos como “Beta testers” sin sueldo. De la misma forma en que las compañías de software y hardware confían en los “Beta testers” para que les ayuden a depurar sus productos, su empresa puede usar la retroalimentación de otros que han trabajado con nuevos productos y encontrado formas de mejorar su funcionamiento.

Todos sabemos que los negocios se las ingenian para desarrollar soluciones para los problemas que enfrentan y descubrir formas para mejorar el funcionamiento de sus productos. Estas soluciones y revisiones de procesos a menudo se convierten en los temas de debate entre colegas en un grupo LinkedIn, proporcionando de este modo y para todos los miembros del grupo las soluciones que sus colegas han ideado. Dependiendo en qué lado de la consulta usted se encuentre, usted se beneficia aprendiendo una nueva estrategia para su negocio o posicionándose como una fuente de pericia de negocios que vale la pena consultar.

5. Encuentre nuevas fuentes de capital de negocios

Al participar en las discusiones de grupos en LinkedIn, usted construye relaciones con personas en su campo. Es probable que algunas de esas relaciones sean con ejecutivos empleados por negocios más grandes que el suyo – incluso capitalistas de riesgo o grupos de inversiones, que siempre andan buscando inversiones viables. Esas relaciones pueden evolucionar en mentorías o incluso fuentes de capital adicional.

Una vez que usted haya establecido su negocio como de interés creciente y viable, usted encontrará que los inversores están cada día más abiertos a la idea de proporcionar capital de trabajo para ayudar a que su negocio crezca. Usted también podría descubrir que el establecimiento de una relación con un líder de la industria – ya sea como afiliado, socio o franquiciatario – puede proporcionarle tanto el capital como el acceso a productos o servicios adicionales.

Al presentarse apropiadamente usted y su negocio en una red profesional tan amplia y al mismo tiempo tan enfocada como LinkedIn, usted obtiene acceso a la que es indiscutiblemente la red de profesionales más grande del mundo. LinkedIn está compuesta por personas como usted; dueños de negocios, clientes y proveedores potenciales. Como tal, el tiempo y la energía requeridos para establecer una presencia profesional en la red paga buenos dividendos y de muchas maneras.

¿Comentarios, Ideas, Preguntas? Por favor póngase en contacto con nosotros. ¡Gracias!

(*) Artículo originalmente publicado en Inglés en "Social Media Revolver"

SPIN® Selling en la Era Social, Quinta Parte

“Fue el mejor de los tiempos, fue el peor de los tiempos, fue la era de la sabiduría, fue la era de la estupidez, fue la época de creencia, fue la época de incredulidad, fue el tiempo de la Luz, fue el tiempo de la Oscuridad, fue la primavera de la esperanza, fue el invierno de la desesperación, tuvimos todo delante de nosotros, no tuvimos nada delante de nosotros…”—Charles Dickens sobre la Revolución Francesa.

Simultáneamente la primavera de la esperanza y el invierno de la desesperación—suena como cuando el clima se vuelve loco. Pero esas líneas iniciales de “Historia de Dos Ciudades” captura vívidamente el ánimo “push/pull” de una sociedad que está siendo puesta cabeza abajo, y que es la forma como muchos en ventas B2B se sienten hoy. La “era social” representa un gran cambio, y por lo mismo… gran incertidumbre.

Es un signo de nuestros tumultuosos tiempos, en donde el término “trastorno” (disruption) se ha hecho popular, no sólo en discusiones de innovación tecnológica de alto vuelo y cambio cultural, sino en el trabajo diario de abrirse camino para las operaciones básicas de negocios, p. ej., “¿Qué, exactamente, debería estar haciendo el departamento de marketing en este momento?” Y en el campamento “primavera de la esperanza” ha habido una vuelta pronunciada de ver el trastorno generalmente como algo malo—elefante en una cristalería—a verlo como algo potencialmente bueno—una tablet en una tienda de laptops.

De los muchos trastornos sociales y tecnológicos que actualmente claman por nuestra atención, el que más presiona en el mundo de la venta profesional puede resumirse en la frase, “comprador recientemente empoderado”. La conducta de los clientes ha sufrido un cambio sísmico, y las réplicas están amenazando con derrumbar cualquier número de edificios que una vez fueron poderosos. Pero como lo hemos visto en grandes ciclos históricos, trastornos y perturbaciones crean todo tipo de aberturas para la innovación y los negocios.

El cambio nos da a todos una perspectiva fresca de lo que hacemos, y en ese espíritu el Centro Huthwaite de Investigaciones ha estado reflexionando sobre la metodología SPIN® Selling en el contexto de la venta social. Para tomar un ejemplo, vamos a desempolvar la palabra más antigua y usada en el vocabulario de los vendedores: valor.

Cuando volvemos sobre nuestros textos SPIN® originales, encontramos:
Una definición operacional que atraviesa montañas de confusión: “Valor es igual a beneficios menos costos” (todo cliente debería utilizar esta fórmula para mantener los pies de los vendedores en el fuego cuando afirman que sus ofertas representan “buen valor”).

Un principio central de la filosofía SPIN®: “Los vendedores pueden crear valor para sus clientes más allá del valor que es inherente al producto o servicio en sí”.

Un grupo de “impulsores de valor” que identifica las formas en que este valor-más-allá-del-producto puede ser creado.

Los impulsores de valor son de particular importancia en la esfera de los medios sociales. Hay cuatro de ellos:

1. El vendedor revela para el cliente un problema no reconocido—uno que ellos están experimentando o están a punto de hacerlo.
2. El vendedor establece para el cliente una solución no anticipada para el problema que están tratando de resolver.
3. El vendedor crea o identifica una oportunidad no vista por la organización del cliente.
4. El cliente es más que solo un proveedor de productos y servicios, y se convierte en un agente de capacidades. Específicamente, el vendedor pone a disposición del cliente todas las capacidades disponibles en su propia organización de forma que contribuye a una expansión o redefinición del éxito del cliente.

¿De qué manera este marco nos ayuda a vender socialmente? El comportamiento de los clientes cambió porque se abrieron nuevos canales y fuentes de información, dando a los compradores mayor control sobre sus procesos de compra. Los vendedores y sus equipos de marketing pueden usar estos mismos canales sociales que sus clientes están usando. Pero el reto es: ¿Usarlos para qué? Las presentaciones de producto sólo pueden hacerle daño—es el tiempo y el lugar equivocado. En vez de eso, use los medios sociales para ofrecer algo de valor, como ha sido definido y descrito unas líneas atrás.

Entonces: ¿Qué es lo que usted tiene que es genuinamente valioso y que usted está dispuesto a entregar en un foro público? Para muchos de nosotros, la respuesta se reduce a “perspicacia” (insights). Probablemente ya estamos acostumbrados a poner a libre disposición nuestra pericia para nuestros contactos en cuentas establecidas. Damos consejos, respondemos preguntas, compartimos información relevante, etc., simplemente como parte del trabajo de construir y mantener nuestras relaciones de negocios.

En la venta social, traemos esta mentalidad de asesor/creador de perspicacia al ámbito de la pre-venta. Compartimos nuestra pericia posteando en blogs, comentando en blogs de otras personas, participando en grupos en LinkedIn y haciendo videos para YouTube. Para todos debiera ser obvio que esto es un trabajo duro que no promete una retribución rápida. Lo que sí promete es una nueva forma de alcanzar a los clientes que ya no nos están buscando.

Comentarios, aportes, ideas, sugerencias… todos bienvenidos. Muchas gracias por leer el Blog de SPIN® Selling en Español.

El Arte de la Venta Moderna

por la Dra. Janet Curran, Head of Thought Leadership, Huthwaite International

Una académica con un doctorado (Ph.D.) en retail Marketing, la Dra. Curran se unió a Huthwaite International hace siete años como consultora en investigación y programas de entrenamiento. Durante este tiempo, ella ha sido una pieza clave en muchos de los principales proyectos de investigación de Huthwaite – cubriendo temas tales como servicio al cliente y cómo el aumento de la importancia del Área de Adquisiciones ha cambiado el ambiente de ventas. En su nueva función en Huthwaite como Directora de Liderazgo de Pensamiento, la Dra. Curran recientemente ha llevado a cabo una investigación que pone en claro que las habilidades requeridas para convertirse en un vendedor exitoso están evolucionando y cambiando. A continuación, ella trata temas clave de su innovadora investigación.

El cambiante mundo de las ventas
Vivimos en un mundo en constante cambio. Un mundo en donde la velocidad de cambio y la adopción de nuevos productos y servicios está acelerándose a una tasa aparentemente exponencial. Para ilustrar este punto, digamos que a AOL le tomó nueve años alcanzar el millón de usuarios, a Facebook le tomó nueve meses y, recientemente, a Draw Something sólo le tomó nueve días. ¿Y cuántos de nosotros habíamos oído o leído acerca de Draw Something?

También estamos viviendo en un mundo donde el cliente se está haciendo cada vez más astuto y conocedor, y el aumento en importancia del comprador profesional está presentando un desafío a la profesión de ventas; un desafío para el cual los profesionales de ventas parecen estar mal preparados para responder. A la luz de estos desarrollos, ¿cómo se ve el futuro para el profesional de ventas de hoy? ¿Y qué habilidades y atributos necesitan para tener éxito en los años que siguen?

La creciente importancia de la perspicacia comercial

En primer lugar, el ambiente de ventas de hoy exige una necesidad en los vendedores: tener un completo conocimiento de negocios y agudeza financiera.

Estas habilidades son vistas por los actuales líderes de negocios y ventas como cruciales para capacitar a los vendedores para que desarrollen negocios de largo plazo con los clientes – negocios que apoyan los objetivos financieros del negocio del cliente y al mismo tiempo entregan márgenes rentables para el proveedor.

En este caso, se reduce a saber cuáles asuntos negociables son más relevantes para el negocio del cliente y por lo tanto ofrecer la mayor oportunidad para que sea aprovechada. Este conocimiento sólo puede darse cuando el vendedor entiende totalmente el negocio del cliente.

Entendiendo su audiencia y su mundo

Nuestra investigación también reveló la creciente importancia de la profesión de adquisiciones – sugiriendo que hablar en el idioma financiero de adquisiciones y traduciendo el valor de su Propuesta Única de Ventas (USP en Inglés) a términos financieros se ha convertido en una habilidad esencial para los profesionales de ventas.

Además de asociarse con adquisiciones, los vendedores necesitan entender los sectores de la industria a la que les están vendiendo – conocer las tendencias de mercado antes que el consumidor y usar estas perspectivas para levantar consciencia y conocimiento de problemas potenciales que podrían desarrollarse a futuro. Dado que estamos viviendo en un mundo que cambia rápidamente, es probable que los clientes encuentren que mantenerse al tanto de estos cambios sea un desafío en sí mismo – por lo tanto los vendedores pueden añadir valor a su oferta brindando la ayuda y el apoyo que los clientes necesitan.

Asociarse con marketing

Por supuesto, no somos los únicos investigadores de ventas que están hablando acerca de la importancia de entregar perspectivas del mercado a un cliente y reformular su forma de ver las cosas. Lo que es más interesante de considerar son las estrategias conductuales que pueden ser usadas de forma más efectiva para lograr esto. Y es aquí donde el largo pedigree de Huthwaite en investigación conductual entra en juego. Quizás ahora es el momento de desplegar las conductas SPIN® de tal forma que midan la calidad y el impacto de cada pregunta SPIN®, así como su cantidad.

Si bien tenemos ejemplos de vendedores individuales cuyo conocimiento de los sectores nicho del mercado significa que son capaces de entregar estas perspectivas del mercado, también somos conscientes de lo crítica que es la función de marketing en el suministro oportuno de la información a los vendedores en el momento de visitar a sus clientes. Por ejemplo, nuestra reciente investigación en el sector del cuidado de la salud también nos ha hecho conscientes de que muchas organizaciones aún están experimentando problemas entre marketing y ventas. Tal vez esto se debe a la cultura imperante en nuestros departamentos de marketing académicos, que ven al marketing como de mejor nivel que la función de ventas, de la misma forma en que ventas se ve a sí misma por encima de servicio al cliente. Sin embargo, las organizaciones exitosas del futuro confían en las conexiones cruzadas entre estas funciones separadas con el propósito de entregar una experiencia completa a sus clientes que no solamente es valorada, sino que también se diferencia de las demás existentes en el mercado.

El poder de los medios sociales

Cada vez más, una característica básica de cada éxito de los negocios se centra en torno al reclutamiento y desarrollo de una comunidad social de negocios. Estratégicamente, después de construir esta comunidad por medio de las redes sociales, es vital proporcionarles a los miembros contenidos que sean interesantes, perspicaces, fáciles de digerir y que valga la pena compartirlos. También es importante notar que no existe la regla de la “unitalla” cuando se trata de la forma en que las personas digieren el contenido en línea – lo que explica por qué es crucial apalancar contenidos a través de múltiples canales de medios sociales para atraer la mayor cantidad de audiencia posible. Sólo entonces los negocios comenzarán a construir el tipo de comunidad que promueve las relaciones y atrae nuevos clientes en el largo plazo.

En los últimos dos años, la velocidad de crecimiento, el método y las herramientas de comunicación han cambiado dramáticamente. Desde su explosión hacia la escena digital en 2006, Twitter ha ganado más de 300 millones de usuarios, generando más de 300 millones de “tweets” por día. Para este fin, tener una cuenta Twitter activa y atractiva puede ayudar a personas y organizaciones a construir mejores relaciones y nivel de compromiso con clientes y prospectos – incrustando su negocio en el mundo de sus clientes y prospectos. De forma similar, establecer una sólida presencia en LinkedIn es un método de networking de negocios probado y aprobado. Una página personal o de negocios bien optimizada puede mostrar sus argumentos únicos de venta y lo colocará más arriba en la función de búsqueda interna del sitio web – lo que finalmente impulsará consciencia acerca de su negocio.

La adopción de los medios sociales no sólo está aumentando entre los consumidores, también lo está haciendo de forma crucial entre decisores senior de negocios. De hecho, una investigación reciente ha revelado que cerca de la mitad (49%) de los profesionales de ventas en todo el mundo dicen que los medios sociales son parte integral de su éxito, con 65% de los vendedores de más alto desempeño mostrándose de acuerdo con ellos*, mientras que el 91% de los compradores de negocios leen blogs, ven videos generados por usuarios y participan en las redes sociales. 55% de todos los tomadores de decisiones usan las redes sociales, y 43% crean medios – desde manejar blogs hasta subir videos y artículos**. A la luz de estos hechos, es importante para los profesionales de ventas formar parte del incuestionable papel que los medios sociales juegan en el proceso de ventas – entendiendo y haciendo el mejor uso de los diversos canales de comunicación disponibles.

Con mayor velocidad y profundidad de cambio en muchos niveles, hoy más que nunca, parece que es tiempo de cambiar comportamientos para cambiar resultados. Este es el arte de la venta moderna.

 (*) Selling in the 21st Century by OgilvyOne

(**) Forrester Research - Social Technographics of Business Buyers