sábado, 24 de diciembre de 2011

¿Está su Equipo de Ventas nadando desnudo?

Warren Buffet dijo una vez, “sólo cuando baja la marea descubres quién estaba nadando desnudo”.

Recientemente, muchas de las organizaciones más exitosas se han dado cuenta de que los buenos tiempos que vivieron en los últimos diez años han escondido una horrible verdad – muchos vendedores han olvidado la ciencia y la disciplina de la venta efectiva y proactiva.


¿Qué pasa cuando los presupuestos han sido reducidos drásticamente y las decisiones están siendo tomadas por el CEO o CFO?

Nuestra investigación muestra que en este ambiente se requieren un conjunto de habilidades muy diferente para ganar y retener participación de mercado. Los clientes en este nivel no están interesados en las capacidades de sus productos y servicios. De hecho, puede que ni estén considerando hacer algún tipo de compra. Las relaciones históricas y las marcas tienen actualmente menos impacto ya que quienes toman decisiones a mayores niveles jerárquicos tienen necesidades y percepción de valor muy diferentes.

La investigación de Huthwaite y la retroalimentación permanente de un gran número de clientes regionales están apuntando hacia el énfasis sobre un diferente conjunto de habilidades y atributos que asegurará a las organizaciones de ventas que no sólo sobrevivirán en este mercado, sino también prosperarán. Las áreas de enfoque incluyen:



  • ¿Podemos entregar mensajes de prospección provocativos que nos consigan entrevistas con líderes de negocios de alto nivel?



  • ¿Tienen nuestros vendedores la confianza para llevar a cabo conversaciones con directores de línea centradas en el cliente que desarrollan problemas no reconocidos y oportunidades no vistas?



  • ¿Es nuestra fuerza de ventas capaz de ayudar a nuestros clientes a llegar a conclusiones acerca de esos problemas y son capaces de crear presupuestos y proyectos donde actualmente no los hay?



  • ¿Puede nuestra fuerza de ventas influir sobre los criterios de decisión de los prospectos de forma que las áreas en que somos mejores coinciden con los criterios indispensables para ellos?



  • ¿Nuestra fuerza de ventas anticipa las preocupaciones de los clientes y las resuelve antes de que se salgan del ciclo de compras?



  • ¿Nuestros mensajes de mercadotecnia reflejan los problemas clave de negocios en que se enfocan los directores de línea de nuestros clientes y prospectos, o continúan enfocándose en características y capacidades de nuestros productos?


La capacidad de hacer estas cosas siempre ha separado a los vendedores excepcionales de los promedio, pero las excelentes condiciones de mercado que se dieron en el pasado permitieron ser exitosos a los vendedores promedio cayendo en el modo de “tomador de órdenes” y reaccionando a las solicitudes de mejoras en el precio hechas por clientes y prospectos que están comprando.



A medida que las ventas relativamente fáciles se van secando, las organizaciones de clase mundial se han dado cuenta de que la marea está verdaderamente muy baja. Los vendedores sin las habilidades y estrategias apropiadas para el mercado actual serán expuestos y deberán reconsiderar habilidades de ventas probadas y comprobadas, y que en muchos casos están olvidadas.