Los Nueve Grandes Mitos de las Ventas

Doreen Lofthouse fue una súper vendedora. Pero la venta exitosa no se trata únicamente de personas intimidantes vendiéndote productos que tú no necesitas, dice el gurú de ventas Peter Belsey.

Doreen Lofthouse sentó las bases para el éxito mundial de las pastillas refrescantes Fisherman’s Friend cuando comenzó a vender el producto fabricado por su padre, James Lofthouse, en pueblos y villorrios alrededor de donde vivía su familia en Fleetwood, Lancashire, Inglaterra (circa 1865).

Ella era tan persuasiva que, en un par de años, ya habían abierto su primera fábrica. Usted podría suponer que como súper vendedora ella era temeraria, agresiva, del tipo de vendedor que pone el pie en la puerta. Sin embargo, un momento en su compañía revela que ella es una persona amable, de hablar pausado y muy reservada.

Esto es porque pocas ocupaciones son más malentendidas que la de vendedor, donde incluso en el ambiente de negocios, “vender” es hasta una mala palabra. “El estereotipo de vendedor es un extrovertido que habla fuerte y tiene facilidad de palabra”, dice Peter Belsey, de la firma de mejora del desempeño en ventas Huthwaite. “La verdad es que los vendedores exitosos vienen en todas las formas y tipos de personalidad y de que de una forma u otra, la mayoría de nosotros esta vendiendo todo el tiempo”.

A continuación él describe nueve grandes mitos de las ventas:

Mito #1: Los vendedores nacen, no se hacen

Falso: Se puede aprender a vender. “Es una ocupación altamente profesional y las habilidades necesarias para tener éxito son estratégicas y conductuales mas que simplemente intuitivas. Con esfuerzo, constancia, capacitación adecuada y apoyo de coaching las habilidades de ventas pueden ser desarrolladas”.

Mito #2: Usted necesita el don de la elocuencia

Falso: Los mejores vendedores hablan mucho menos que el cliente. “Vender no es acerca de hablarle a las personas para que se convenzan de que hagan cosas. La verdadera habilidad está en conseguir que su cliente hable y piense haciéndole preguntas y escuchando sus respuestas, con el propósito de desenterrar preocupaciones y necesidades”.

Mito #3: Usted debe ser extrovertido

Falso: No hay relación entre los aspectos de la personalidad y el éxito en las ventas. “Tanto extrovertidos como introvertidos naturales pueden tener éxito, siempre y cuando entiendan y estén dispuestos a adoptar los comportamientos adecuados que se requieren en las ventas mayores. Mucho depende de la personalidad del comprador”.

Mito #4: Usted debe verse como un vendedor profesional

Falso: No existe correlación entre la apariencia y el desempeño en ventas. Muchos de los mejores vendedores se ven como personas comunes y corrientes. “Mucho mas importante que las primeras impresiones es que usted sea visto como un profesional altamente capacitado que sabe como tratar a las personas”.

Mito #5: Usted tiene que saber absolutamente todo acerca de su producto

Falso: Demasiado conocimiento técnico puede intimidar a compradores inexpertos. “Haga preguntas en vez de simplemente dar información. Su propósito es establecer que tan bien su cliente puede absorber información y la mejor manera en que usted puede explicar su oferta”.

Mito #6: Hay oportunidades de ventas en todas partes

Falso: Olvídese de su natural optimismo; usted necesita enfocarse para vender bien. “Usted necesita dirigir sus esfuerzos para ser efectivo. Entonces identifique prospectos realistas y aquellos con los que tiene pocas posibilidades. No venda a lo loco (spray and pray) — es una pérdida de tiempo y esfuerzo enfocarse en aquellos en los que usted tiene poca o ninguna posibilidad de convertir”.

Mito 7: No han regresado la llamada, entonces no están interesados

Falso: La persistencia paga. Tres cuartas partes de los compradores de servicios profesionales dicen que no hasta cinco veces antes de comprar. Aun así, 92% de los vendedores se rinden al primer ‘no’. “Su cliente puede no haber identificado aun una necesidad o puede estar tratando otros asuntos de mayor importancia. Manteniéndose en contacto, usted puede influir sobre su pensamiento y, al mantener su nombre enfrente de ellos, es más probable que usted ‘esté en la foto’ cuando lleguen a considerar una solución”.

Mito #8: A nadie le gustan los vendedores

Falso: Si usted honestamente está tratando una necesidad genuina, sus clientes lo querrán. “Vender no se trata de persuadir a las personas para que compren cosas que no necesitan. Sin embargo, los clientes no siempre son conscientes de sus propias necesidades. Al ayudar al cliente a definir sus necesidades y proporcionar las soluciones apropiadas, usted se ganará su respeto”.

Mito #9: Clientes y clientas requieren un enfoque diferente

Falso: Las mujeres no son mas influenciadas por factores emocionales y los hombres no se motivan más con argumentos técnicos y financieros. “La clave es asegurarse de que, sin importar el género, el cliente siente que usted tiene en mente su mejor interés”.

Por qué usted puede estar a punto de perder a su principal cliente…

por Paul Earland

Hágase usted una pregunta muy sencilla:

¿Qué estoy haciendo hoy, independiente de los productos y servicios que vendo, que me hace estratégicamente importante o difícil de sustituir para mis clientes? No se sorprenda si es una lista muy corta – la gran mayoría de sus competidores está exactamente en el mismo barco.

Si usted no está pudiendo ser estratégicamente importante o tan valioso que sería difícil reemplazarlo, entonces usted se está asegurando de que sus clientes lo coloquen en una posición – entre la espada y la pared – donde el único criterio de decisión que importa es el precio.

Las empresas que no ofrecen verdadera diferenciación en productos y servicios se encuentran en terreno muy inestable, y lo que hace que esto sea especialmente preocupante es que si usted se encuentra atrapado en una lucha con otras empresas que hacen exactamente lo mismo que usted por obtener el negocio, solamente una ganará – la más barata. Por lo tanto, los mismos comportamientos que la mayoría de los vendedores actualmente usa, están escribiendo su propio destino.

Por supuesto que es vital tener una buena propuesta de servicios, pero no es suficiente si todo el valor de su oferta está amarrado únicamente a la fortaleza de sus productos y servicios – usted tiene que crear valor, no sólo comunicarlo a través de todo el proceso.

La creación de valor requiere de realizar visitas y planear estrategias que ayuden a su cliente a sacar sus propias conclusiones, establecer expectativas de valor y extender aún más las oportunidades para sus clientes.

La clave es hacer las preguntas adecuadas en el momento correcto.

Y las preguntas adecuadas son aquellas que revelan percepciones en su cliente que tienen una influencia directa en su propio negocio y éxito. Sabiendo cómo aumentar el conocimiento de su cliente a un nivel donde ellos tomarán acciones es ser un vendedor creador de valor.

Muchas empresas aún están operando bajo la idea errónea de que comunicar valor es el camino para vender valor. Desafortunadamente, este es el camino que conduce a la “comoditización” de sus productos y servicios, y a quedarse atrapado en una lucha por alcanzar el mayor descuento.

La buena noticia es que las empresas que pueden hacer la transición de comunicación de valor a creación de valor se están abriendo a una oportunidad única de capturar mucha mayor participación de mercado, y de hacerlo con un menor porcentaje de clientes que piden descuentos en precios. En otras palabras – más ventas a una tasa de cierre más rápida y con más altos márgenes.

Por más de 20 años, Huthwaite ha estado ayudando a las empresas a mejorar sus resultados de ventas – para obtener más información, visite nuestro sitio web, o llámenos al (5255) 5012-4140