Estrategia de Ventas y la Toma de Decisiones del Cliente

por Bruce Wedderburn

Hace poco conduje un webinar llamado “El Embudo Agradable” el cual se enfocó en equilibrar la cantidad de oportunidades de ventas en una compañía vs. la calidad de esas oportunidades. La postura de Huthwaite es que el pipeline de casi toda organización de ventas tiene sobrepeso en cantidad – cantidad de negocios y cantidad de dinero – a expensas de la calidad. Si se aplicara a cada negocio un proceso de cualificación más riguroso veríamos que a) retrocederían a etapas anteriores, b) reducirían su cantidad de dinero proyectado, c) alejarían su fecha proyectada de cierre – o d) saldrían completamente del pipeline. ¿Cuál es el costo de tener representantes de ventas trabajando oportunidades que no han sido cualificadas apropiadamente? Piense en términos de costos de viaje, tiempo de la gerencia (dirección), costo de oportunidades perdidas, costos de recursos de soporte, etc. Respuesta: el costo es enorme.

Durante el webinar recibimos muchas preguntas. Una interesante fue “¿puede hablarnos más acerca de alinear la estrategia de ventas con el proceso de toma de decisiones del cliente?, esto es, ¿Cuáles son los tipos de estrategias que usted podría implementar?”

Lo que realmente me gustó acerca de esta pregunta fue que juntó dos puntos que comúnmente no lo están; esto es, a) estrategia de ventas, b) toma de decisiones del cliente. Demasiadas estrategias y procesos de ventas  se ponen en práctica con base en una serie de acciones que el vendedor debe realizar. Un enfoque mucho más efectivo y exitoso es traer al interior de la organización de ventas la realidad del cliente y examinar los compromisos que necesitamos que el cliente haga en cada etapa. A partir de ahí, es posible desarrollar una estrategia mas realista y precisa.

Y me pregunto – mientras usted examina las actividades del pipeline en su CRM – ¿Qué porcentaje de esas actividades son basadas en el vendedor en comparación con compromisos del cliente? Nuestra investigación muestra un porcentaje mucho mayor de actividades e hitos basados en el vendedor. ¿Qué dice su pipeline?