miércoles, 29 de octubre de 2008

Prospectando para tener diversión y utilidades, parte 1

Es una de las líneas más famosas en la historia del cine – el oficial de policía en Casablanca diciéndole a sus hombres “arresta a los sospechosos de siempre”. Podemos imaginarnos a un cansado y aburrido gerente de ventas diciendo lo mismo a sus representantes de ventas.

Escribir cartas, dejar mensajes de voz, llamar una y otra vez. Convertir sospechosos en prospectos, y prospectos en clientes. No es fácil, y definitivamente no es divertido. De hecho, la mayoría de los vendedores dice que prospectar es lo que menos les gusta de su trabajo.

Incluso a los vendedores estrella les da pavor prospectar, y es fácil ver por qué. A pesar de sus mejores esfuerzos, los resultados generalmente son decepcionantes.

La buena noticia es que ya no tiene que ser así. Las habilidades para prospectar efectivamente pueden ser aprendidas, y pueden comenzar a entregar resultados casi inmediatamente.

Los prospectadores de excelencia se dieron cuenta de que hay dos aspectos importantes que hacen que la prospección sea tanto exitosa como generadora de credibilidad: encontrar un ambiente rico en cuentas y entonces desarrollar un mensaje basado en creación de valor.

Montar un ambiente rico en cuentas objetivo significa iniciar con la hipótesis de por qué un prospecto dado podría estar interesado en lo que el vendedor tiene para ofrecer. El desarrollo de tal hipótesis comienza con un análisis de los problemas o asuntos que el vendedor recientemente ha resuelto para clientes actuales.

La forma de redactar un mensaje basado en creación de valor es enfocarse en problemas, asuntos o necesidades del cliente – no en las ofertas del vendedor, en su organización o su currículum como empresa. De acuerdo con el modelo de Huthwaite, hay tres formas para que un vendedor pueda crear valor durante el proceso de ventas: 1) Revelar o identificar un problema no reconocido; 2) Ofrecer una solución no anticipada; 3) Actuar como un corredor de capacidades.

Un excelente mensaje de prospección seleccionará una de estas tres categorías de creación de valor como punto de partida. ¿Qué más necesita un gran mensaje de prospección? Hablaremos de esto en la segunda parte de este artículo. Muchas gracias,

Si desea más información, por favor escriba a: info@huthwaite.com.mx o llame a Huthwaite México: (5255)5012-4140