Huthwaite, Inc. (blog por Shylie Smith)
El retorno de la inversión (ROI) es, en última instancia, la
única razón para hacer una inversión (si usted no espera obtener ganancias, no
es una inversión; simplemente es un gasto). En una era de creciente
competencia, combinada con condiciones económicas inciertas, toda empresa
necesita asegurarse de que sus inversiones están dando sus frutos. Medir el ROI
es una de las formas en que un negocio sobrevive.
En la industria del entrenamiento corporativo, nos
apresuramos a asegurarles a nuestros clientes que “el entrenamiento es la mejor
inversión que usted puede hacer”. Pero, ¿cómo lo sabemos?
Tomemos el caso específico del entrenamiento—y por
extensión, el coaching—de los vendedores B2B.
Desarrollar sistemas para medir eficazmente el ROI del
coaching y del entrenamiento es todo un reto y algo que a muchas organizaciones
se les dificulta alcanzar. En mi último trabajo en una compañía global de
bienes de consumo, mi equipo y yo fuimos capaces de lograr exitosamente esta
meta.
En primer lugar, cualquier estrategia de mediciones debe
estar implementada antes de que la iniciativa de entrenamiento/coaching sea
puesta en marcha. Comience por identificar los Indicadores Clave de Desempeño
(KPIs) que el entrenamiento pretende mejorar. Puede que muchas organizaciones
de ventas ya estén usando mediciones de KPIs para sus vendedores, pero no para
sus coaches.
Si su negocio tiene un programa de coaching individualizado
para los vendedores, ¿cómo establece usted KPIs para medir el efecto que el
trabajo de los coaches ha tenido sobre el éxito de ventas de los vendedores,
especialmente si sus éxitos han ocurrido algún tiempo después de las
actividades de coaching?
Un método es observar la tasa de éxitos de ventas para cada
vendedor, lo cual podría ser determinado por un número de indicadores tales
como los porcentajes de cierre o los ingresos generados. Analizando el promedio
mensual para un período específico previo e inmediatamente posterior a la
actividad de coaching o entrenamiento, usted puede determinar el efecto que el
coaching ha tenido sobre el desempeño del vendedor.
Usando este método, encontré que hubo un aumento
significativo de más del doble del promedio previo para la mayoría de los
vendedores en mi compañía, y, finalmente, un aumento significativo en ventas a
través del equipo de ventas. El coaching realmente mejora el desempeño en
ventas, y así, en su propia forma, lo hacen las mediciones en sí. Esto es
conocido como el “efecto Hawthorne”—cuando la gente sabe que algún grupo
particular de sus comportamientos está siendo medido, ellos mejoran esos
comportamientos.
Su sistema de CRM es otra herramienta que puede ser usada
para medir el ROI. Un sistema CRM eficaz será capaz de mostrar, entre otras
métricas, la velocidad del pipeline de ventas, el número de oportunidades
nuevas en el pipeline, la etapa de la venta en que esas oportunidades se
encuentran y por cuanto tiempo las oportunidades han estado estancadas en una
etapa de ventas en particular. Estos datos le ayudarán a dirigir los esfuerzos
de entrenamiento y coaching, no sólo con las personas, sino que también con los
equipos. Es igualmente útil para medir la eficacia del entrenamiento así como
la del coaching después de que han ocurrido actividades específicas.
Para medir la efectividad y el ROI de los talleres de entrenamiento
en ventas, haga que los participantes definan las oportunidades en las que
desean ganar negocios usando el aprendizaje adquirido en el entrenamiento. El
vendedor lleva un mínimo de cinco oportunidades a su entrenamiento y las
ingresa al sistema CRM con una forma de identificarlas que sea específica de la
actividad de entrenamiento. Luego esas oportunidades son rastreadas y
analizadas para determinar la longitud de los ciclos de venta, el éxito de cada
oportunidad y el valor de los nuevos negocios ganados.
En última instancia, todo entrenamiento que se lleva a cabo
necesita reforzamiento, tanto en campo como en oficina. Para este fin, es
importante asegurar que exista una sólida cultura de coaching, desde el equipo
de liderazgo y hacia el resto de la organización, así como un sólido proceso de
ventas que esté alineado con el sistema CRM. Por lo tanto es vital el nivel de “compra”
que la gerencia tenga en toda la compañía, tanto para el coaching como para el entrenamiento.
Si no se reconoce desde la alta dirección el valor del coaching y del entrenamiento
ni se implementan culturalmente en el negocio, estas actividades no entregarán
un sólido retorno de la inversión.
¿Comentarios, Ideas, Preguntas? Por favor póngase en contacto con nosotros. ¡Gracias!
