Cómo influenciar a los decisores con los que usted nunca se reunirá...

¿Cuándo fue la última vez que usted estuvo en el mismo salón que su cliente cuando ellos tomaron la decisión de comprar? Cada vez más, las decisiones de compra se están tomando a puertas cerradas y por más de una persona. Es inevitable por lo tanto que algunas veces habrá decisores clave con los que usted no podrá reunirse, o en el mejor de los casos son solo caras en la multitud durante su presentación formal.

Prepare a su promotor. Si usted no se puede reunir con los decisores, usted tiene que confiar en aquellos con los que se puede reunir para que vendan por usted. Los vendedores efectivos usan preguntas para conseguir que sus contactos piensen en los argumentos a favor de la propuesta del vendedor. Al dibujar en la imaginación de sus clientes, usted puede equipar a sus contactos para que vendan por usted en su propio lenguaje y argumentos. Entonces, en lugar de que sus clientes digan, “el vendedor dice que nos dará este valor”, ellos dicen, “he pensado en esto y nos dará este valor” — mucho más persuasivo.

Haga presentaciones persuasivas. La presentación formal puede ser su única oportunidad de hablar directamente con los decisores más esquivos, y aun así, muchos vendedores no consiguen aprovechar al máximo esta oportunidad. Al confiar en presentaciones genéricas que se centran en usted y en su solución, usted puede terminar sometiendo a sus clientes a la temida “muerte por PowerPoint”. Las investigaciones de Huthwaite muestran que las presentaciones efectivas se hacen memorables y persuasivas cuando se enfocan en el cliente y en sus necesidades, poniendo en claro como usted se decidió por la solución que está ofreciendo, no simplemente ilustrando su solución.

Propuestas efectivas. Con demasiada frecuencia vemos propuestas muy bien presentadas y de costosa elaboración casi totalmente carentes de impacto persuasivo. En estas situaciones, la propuesta es poco más que brillante folleto técnico que incluye precios. Los vendedores efectivos se aseguran que sus propuestas serán leídas y persuadirán a los decisores con los que no se han reunido. Al centrarse en el caso para el cambio e indicar claramente como la solución propuesta cumple con los resultados requeridos por el cliente, la propuesta se convierte en otra ayuda para vender efectivamente.

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