jueves, 31 de octubre de 2013

Mejore su operación de ventas (y su desempeño)


por Bruce Wedderburn

En casi toda organización de ventas hay tres componentes que pueden ser usados para impulsar nuevos ingresos—1) las habilidades de ventas de la fuerza de ventas, 2) los procesos de ventas que ellos siguen para hacer progresar y cerrar las oportunidades, y 3) el CRM. Un desafío mayor que enfrentan las organizaciones es que estos tres componentes típicamente operan completamente aislados, en silos, creando costosas ineficiencias, desviando el enfoque lejos del cliente y obstaculizando el crecimiento.

Los siguientes son cuatro pasos que usan el principio de la palanca para alinear estos importantes componentes y llevar su operación de ventas a un mejor nivel.

1. Asegúrese de que el lenguaje de su entrenamiento en ventas está reflejado en su proceso de ventas. Por ejemplo, si usted ha entrenado a sus vendedores para que entreguen perspicacia y aprendizaje a sus clientes mediante cuestionamiento efectivo, asegúrese de que sea reflejado en la etapa apropiada de su proceso. Haga esto y usted reforzará su entrenamiento en el contexto de oportunidades reales donde sus vendedores lo valorarán más.

2. Reescriba el lenguaje en su proceso de ventas para que esté enfocado sobre los hitos que el cliente necesita completar en cada etapa, no solamente en las acciones que el vendedor debe realizar. Hay una enorme diferencia entre “Primera presentación al cliente realizada” y “El foco de insatisfacción reveló necesidades implícitas e implicaciones”. Haga esto y verá una reducción en la imprecisión de los pronósticos y en las oportunidades caídas.

3. También asegúrese de que las habilidades de ventas en las que fueron entrenados sus vendedores hacen posible su proceso de ventas. Si no fuera así, entonces sus habilidades y/o su proceso no están ayudando a sus vendedores a vender y deberían ser cambiados de inmediato.

4. Cerciórese de que su CRM utiliza de forma inteligente su proceso y sus habilidades de ventas para mantener actualizado su pipeline. Si usted está pronosticando un cierre a corto plazo, pero aún no ha identificado los diferentes roles del comprador, o no ha identificado dónde es que cada uno de ellos se encuentra en el Ciclo de Compra™, su CRM debería saberlo y consecuentemente ajustar su pronóstico. Si usted es un líder de ventas que aún no ha incorporado software de metodología inteligente en su CRM, no lo piense mucho. Usted se está perdiendo de una de las cosas más impactantes que usted puede hacer.

Mayor efectividad, menores costos. Desarrollos recientes en pensamiento y tecnología están permitiendo que los antiguos silos de ventas sean demolidos. Las organizaciones que están tomando la oportunidad de alinear el poder de los procesos de ventas guiados por el cliente, de las habilidades de ventas mejoradas y de las aplicaciones inteligentes para CRM—y hacer que simultáneamente cada una apalanque a la otra—están viendo mejoras en el retorno de inversión de cada una de ellas.

Lo más importante es que están conectando de manera más exitosa al comprador y al vendedor, y eso es algo que todos podemos hacer.

No hay comentarios: