Un enfoque holístico para las ventas...

El proceso de compra, desde una naciente percepción de insatisfacción con la situación actual hasta adquirir la solución, es generalmente largo y tortuoso. Mapear ese proceso en cada paso del camino con habilidades y estrategias de ventas efectivas es igualmente complejo.

¿Por qué cambiar? Al inicio del proceso de compra el cliente está enfocado en sus necesidades y requerimientos. La investigación de Huthwaite muestra que, en esta etapa, los vendedores efectivos ayudan a sus clientes a entender y asignar prioridad a sus necesidades, a pensar en las implicaciones de no hacer nada y calcular el valor de adoptar sus propuestas.

¿Hacia qué debemos cambiar? Cuando llega a la mitad del ciclo de compra, el cliente se enfoca en sus criterios de toma de decisiones y cómo cada potencial proveedor los cumple. Los vendedores más habilidosos predecirán con precisión cómo se verá esta comparación y utilizarán habilidades y estrategias para asegurar que su solución es la que mejor cumple con los requerimientos del cliente.

¿Qué podría pasar si algo sale mal? Más tarde en el ciclo la atención del cliente se centra en lo que ellos deben dar y, entendiblemente, qué riesgos están asociados con seleccionar una solución en particular. La investigación muestra que la mayoría de los vendedores fracasa por completo en reconocer esta fase y generalmente usan técnicas contraproducentes en un intento (a menudo fútil) de cerrar la venta. Los vendedores habilidosos reconocen esta fase y trabajan con sus clientes para resolver sus dudas y preocupaciones y llevan la venta a una conclusión natural y satisfactoria para ambas partes.

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