Cinco Pasos para Construir una Fuerza de Ventas de Clase Mundial

Neil Rackham, autor de bestsellers como SPIN Selling, Major Account Sales Strategy y Rethinking the Sales Force, y una de las mentes líderes en la venta consultiva profesional en los últimos 30 años, nos comparte sus cinco pasos para construir una fuerza de ventas de clase mundial:

Paso 1: Los supervisores de ventas son la clave para el éxito. He participado en la reorganización y mejora del desempeño de más de 100 fuerzas de ventas de gran tamaño. En mi experiencia, si el cambio tiene éxito – y si los resultados mejoran significativamente – depende mucho más de los supervisores de ventas que de los vendedores. Cuando estoy trabajando para mejorar el desempeño de una fuerza de ventas, le doy más atención a construir una supervisión de ventas competente.

Paso 2: Menor cantidad de cuentas significa más ventas. Los vendedores gustan de tener muchas oportunidades. Un vendedor que tiene diez clientes que perseguir se siente mucho más seguro que si tuviera sólo cinco. Como resultado, muchos vendedores están medio-persiguiendo el doble de oportunidades. Ellos no venden con suficiente profundidad, no planean adecuadamente y pierden negocios a manos de competidores que ponen más recursos en las mejores oportunidades. Generalmente encuentro que puedo conseguir mejoras dramáticas en los resultados quitando entre 20 y 30% de los prospectos de un vendedor. Los vendedores odian esto y lo discuten – pero funciona.

Paso 3: Los vendedores deben convertirse en creadores de valor. Demasiados vendedores son “folletos parlantes”, tratando de mostrar a sus clientes cómo sus productos o servicios son mejores que los de sus competidores. Esta es la venta tradicional que comunica valor y que ya dejó de funcionar. Actualmente los vendedores deben moverse desde la comunicación de valor a la creación de valor. El vendedor debe agregar tanto valor como el producto. Esto requiere de creatividad y capacidad para resolver problemas. La venta ya no se trata de persuasión, se trata de desarrollar valor en la mente del cliente.

Paso 4: El Coaching de Ventas da resultados. Todas las fuerzas de ventas de clase mundial con las que he trabajado ponen gran énfasis en el coaching. No solamente hablan de coaching; sino que crean sistemas y procesos para hacer que el coaching suceda. A pesar de que unos pocos gerentes entienden los importantes conceptos de coaching, como por ejemplo que el coaching de habilidades es diferente del coaching de estrategias. La mejor forma de mejorar los resultados de ventas es hacer que suceda el coaching efectivo.

Paso 5: Integrar Ventas y Marketing. He estado trabajando de cerca con Philip Kotler, el gurú del marketing, para hallar formas de ayudar a que ventas y marketing trabajen juntos de mejor manera. Cuando hace poco publicamos algunos de nuestros pensamientos en Harvard Business Review, nos inundamos de e-mail de CEOs, VPs de Ventas y VPs de Marketing de todo el mundo. Por todo esto sabemos que es un tema importante y emocionante, y ya se están probando nuevas ideas.

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