El crecimiento de la competencia y la mayor conciencia de los clientes están cambiando la forma de vender
Traducido de The Cincinnati Enquirer
Neil Rackham, autor de los “bestsellers” SPIN Selling y Rethinking the Salesforce, cree que las organizaciones de ventas están sufriendo cambios dramáticos a medida que aumenta la competencia por los clientes, de hecho él piensa que las fuerzas de ventas necesitan repensar sus estrategias y dotarlas de nuevas armas.
Nacido en Inglaterra, el Dr. Rackham es un consultor internacional que ha renovado fuerzas de ventas en más de 30 compañías. Él habló con el reportero de negocios de Enquirer John Eckberg:
Pregunta: En muchos casos, los vendedores hablan acerca de las características de lo que están ofreciendo. En el actual mundo de negocios, ¿es eso un error?
Respuesta: Es un error muy grave y es una de esas cosas que pueden dejar a un vendedor sin trabajo… Hay 18 millones de trabajos en ventas en Estados Unidos y cerca de 10 millones van a desaparecer. Aquellos que van a desaparecer son los que se pueden llamar “Folletos Parlantes”.
Hay vendedores que piensan que su trabajo es hablarles a clientes potenciales acerca de productos.
Básicamente, en días pasados, usted podía ganar buen dinero en ventas simplemente hablándole a la gente acerca de sus productos. Por ejemplo, si usted fuera un vendedor de automóviles, los desafortunados clientes tendrían que venir a su espantoso salón de ventas porque no había otra forma de que pudieran enterarse de las opciones para comprar un automóvil. Tenían que ir y enfrentar el desagrado de gastar su tiempo con un vendedor de automóviles.
Hoy en día, con Internet y mejores fuentes de información, el cliente puede ir al salón de ventas conociendo todas las opciones, el valor de la factura, etc., incluso sabiendo más que el propio vendedor.
Cualquiera que venda hablando acerca de productos es muy ineficiente y anticuado. Usted no puede darse el lujo de tener vendedores que solamente hagan eso. Los vendedores que sobreviven son aquellos que hacen algo diferente.
Pregunta: Háblenos acerca de la nueva realidad de compras y de cómo los clientes están cambiando la forma en que toman decisiones.
Respuesta: Lo que ha pasado es que los clientes se han movido en dos direcciones diferentes. Algunos clientes se han ido hacia la venta transaccional. Ven las cosas como commodities. No les importa dónde compran su siguiente PC. En lo que a ellos respecta, están buscando la forma más barata y rápida de obtener el producto.
Ese tipo de clientes compran barato y fácil. Ellos van a Internet. Estarán preparados para comprar por teléfono. No necesitarán el costo de un vendedor cara-a-cara.
Al mismo tiempo, otros clientes se han movido en dirección opuesta. Lo que ellos están pidiendo es más ayuda, más profundidad, más pericia, vendedores que les puedan resolver problemas.
Lo que ellos compran es menos el producto y más la capacidad de crear valor resolviendo un problema.
Pregunta: ¿Cómo puede usted cambiar una fuerza de ventas? Los viejos hábitos son muy difíciles de romper, y obviamente han sido una medida del éxito en el pasado.
Respuesta: Sí, y muchos vendedores probablemente no serán capaces de cambiar. Muchas fuerzas de ventas, hay cerca de 30 a 40 por ciento que están tan compenetradas en su forma de vender, que lo van a seguir haciendo de esa misma forma por siempre, y lo van a continuar haciendo hasta que se les acaben las oportunidades o la falta de resultados los saque del mercado.
Para la mayoría de los vendedores, es el gerente quién hace la diferencia. Un buen supervisor de ventas y coach anima y realmente ayuda a que la gente cambie.
He trabajado con más de 30 fuerzas de ventas durante mi carrera, y sé que cuando veo una fuerza de ventas y deseo saber “¿Puede cambiar esta fuerza de ventas?” no miro a los vendedores, miro a los supervisores de ventas. Ellos son la gente que cambia la fuerza de ventas.
Pregunta: Entonces, la pregunta cambia a ¿cómo cambia a sus supervisores de ventas?
Respuesta: Lo primero que usted hace: No promueva a buenos vendedores para que se conviertan en malos supervisores de ventas. Los supervisores de ventas son gerentes, coaches, gente que se concentra en cómo se desempeñan los demás.
Usted recluta y desarrolla un tipo diferente de persona y su estrategia de promoción cambia.
Pregunta: ¿No va a haber siempre una necesidad del cliente para buscar lealtad? Ellos desean una relación confiable con una marca, con alguien que les ha entregado servicio y materiales. Hay algo acerca de la naturaleza humana, una necesidad de relacionarse.
Respuesta: Eso es cierto, pero es igualmente cierto que la relación por si misma ya no es suficiente. Había muchos vendedores que acostumbraban desarrollar muy buenas relaciones, y éstas les daban ventas.
Actualmente vivimos en un tiempo en que los clientes dicen, “Me gusta mucho esta vendedora, pero compro de su competencia porque son más baratos”. Mire a la lealtad, la relación y la marca como si fuera el adorno del pastel.
Es algo que ayuda, pero por si solo no es suficiente. Se debe a que en estos días, los productos son mucho más confiables, por lo que la marca no es tan importante.
Por ejemplo, hace doce años, la diferencia entre los mejores y los peores automóviles del mercado en términos de defectos por cada 1,000 vehículos entregados era enorme. Hoy no existe mucha diferencia entre un Mercedes Benz y un Hyundai en términos de defectos.
3 comentarios:
Hola estoy haciendo una Tutoria sobre la metodología de spin selling y la venta consultiva.. me podrian ayudar con la pregunta clave del trabajo..
¿ es funcional hoy en dia? y sus ventajas y debilidades. gracias
Yo necesito comprar 2 libros
Yo también los de SPIN SELLING Cuanto cuestan?
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