Desarrollo de necesidades: clave para el éxito en ventas

Mientras antes comience, mayores probabilidades de éxito. Para un vendedor, el mejor lugar posible para ingresar al ciclo de compra del cliente es durante las fases de cambios a través del tiempo o tempranamente en la de reconocimiento de necesidades, ya que esto brinda la mayor oportunidad de influir sobre la percepción que el cliente tiene de sus necesidades y desarrollar ventaja competitiva.

Si usted es suficientemente afortunado y es el proveedor oficial, usted puede ser capaz de identificar tempranamente cambios que impactan al cliente y estar así en la mejor posición posible para trabajar con él para definir la solución. El monitoreo constante de la situación del cliente para identificar cambios, lo que puede generar una oportunidad de negocio puede ayudar a que usted entre en el Ciclo de Compra de su cliente en la oportunidad más temprana.

Como mínimo, como proveedor oficial, es probable que primero acudan a usted para conversar sobre sus necesidades a medida que se dan cuenta de ellas. Hacer buen uso de esta ventaja sobre su competencia es crucial para el éxito.

Explore y desarrolle necesidades en áreas donde usted es fuerte. Esta ventaja temprana puede desperdiciarse si el vendedor fracasa en enfocarse sobre los problemas y necesidades en las que está mejor equipado que su competencia para resolverlas. Los vendedores habilidosos son selectivos cuando se trata de las necesidades que desarrollan, y lo hacen preguntando para explorar todas las implicaciones que para el cliente tienen aquellos problemas que ellos pueden resolver mejor.

Su propósito es asegurarse de que cuando los clientes asignen prioridades a sus necesidades, aquellas que les dan ventaja competitiva estarán en la parte más alta de la lista. Con esto no se quiere decir que otros problemas deben ser ignorados, pero no sirve de mucho trabajar para su competidor desarrollando necesidades que ellos pueden satisfacer mejor que usted.

La investigación de Huthwaite muestra que usar Preguntas de Implicación para desarrollar los problemas del cliente es una de las habilidades clave para ganar negocios, y aún así la mayoría de los vendedores promedia una sola de estas preguntas por cada visita de ventas.

Construya el valor de su solución. Trabajar en esta temprana etapa puede establecer las bases para presentar un poderoso caso de negocios para su solución y reforzar su posición competitiva. Entonces asegúrese de usar preguntas para explorar junto con su cliente los potenciales beneficios de adoptar su solución para resolver los problemas de su cliente. 

Conseguir que el cliente identifique por sí mismo el retorno que puede esperar es una poderosa forma de construir sus percepciones de valor y tiene mucho más impacto que cualquier declaración que usted pueda hacer acerca de los méritos de su solución.

Cuando necesite hablar acerca de su producto, trate de establecer vínculos claros entre la característica de la que está hablando y la necesidad que satisface, de forma que al cliente le quede claro como su solución satisface las necesidades identificadas.

Explore el proceso de toma de decisiones y la gente involucrada. Saber tempranamente en la venta qué proceso de decisión seguirá el cliente puede maximizar el tiempo disponible para influenciar la mayor cantidad posible de tomadores de decisión.

Es crucial explorar necesidades en el más amplio rango posible de involucrados que usted pueda abarcar, ya que diferentes grupos pueden tener diferentes percepciones de tanto lo que se requiere como de las prioridades. Igualmente, explorar el valor de su solución con cada grupo le ayudará a desarrollar un poderoso caso de negocios y también le ayudará a asegurarse de que todas los involucrados ven valor en lo que usted tiene para ofrecer.

En cualquier grupo de toma de decisiones hay generalmente al menos una persona que tiene un vivo interés en realizar el cambio necesario, esta es generalmente la persona más afectada por el cambio y los problemas que conlleva. Tal individuo puede ser un poderoso patrocinador si usted trabaja con él (ella) para ayudarle a conseguir la solución que necesita.

Confirme por escrito la importancia de las necesidades. Las reuniones de ventas pueden ser largas y la conversación puede cubrir un amplio rango de asuntos, por lo que los clientes raramente terminan una reunión con una idea clara de todo lo que se ha discutido.

Peor aún, sus recuerdos se desvanecerán con el tiempo, lo cual significa que puede que no recuerden el sólido caso que usted presentó cuando ellos asistieron a la siguiente reunión del grupo de toma de decisiones. Enviarles un resumen escrito asegurará que los puntos clave se mantengan frescos en sus mentes y les ayudará a ver todo el cuadro.

Enviar un resumen de este tipo brinda una excelente oportunidad para una llamada telefónica de seguimiento para verificar la precisión de lo que usted envió y dar seguimiento a asuntos que requieran mayor aclaración.

Explore los criterios de decisión del cliente. Explorar necesidades puede no ser suficiente en situaciones competitivas. Es clave saber la importancia relativa de esas necesidades y cualquier otro criterio que el cliente usará para evaluar a los diferentes proveedores potenciales durante la etapa de evaluación de opciones. Esto también presenta una oportunidad de construir una posición competitiva más fuerte si usted trabaja para desarrollar criterios que usted puede satisfacer mejor que sus competidores.

Trate de influir sobre la invitación a licitación o solicitud de propuesta. No importa que tan bueno sea el trabajo que hayamos hecho, es probable que cuando el cliente enfrente tomar una decisión de importancia, otros proveedores sean invitados a conversar, o al menos enviar una propuesta para el negocio. Es común que los clientes emitan una solicitud de propuesta (RFP) estableciendo las necesidades que deben ser atendidas y posiblemente los criterios de decisión que serán utilizados.

El proveedor actual del cliente tiene una oportunidad un poco mejor aquí de ganar ventaja competitiva, ya que si usted ha hecho bien su trabajo, la solución especificada deberá encajar con aquella que usted ha estado trabajando tan duro para influenciar.

Escriba una propuesta persuasiva. Todo su trabajo puede desperdiciarse si las ventajas de la involucración temprana y la información recabada no son utilizadas para producir un documento persuasivo, una propuesta, que establece las necesidades y criterios del cliente, cómo usted las satisfará y el retorno de inversión que esto traerá.

Cualquier cliente que invite a otros proveedores a licitar se verá enfrentado a leer un número de documentos de propuesta; poca gente se molestará en leerlos todos. Asegúrese de que su propuesta sea atractiva de forma que quieran leerla, y que presenta información de forma clara de forma que su caso sea de fácil acceso.

Finalmente, no solamente envíe su propuesta y espere a que la gente la lea, tome acciones para asegurarse de que lo hagan. Reclutar la ayuda de su patrocinador interno puede mejorar las posibilidades de que su documento sea el foco principal de atención. Mucho de lo que hemos cubierto en estas líneas supone que usted tiene la oportunidad de influir tempranamente a su cliente mientras pasa por las distintas etapas de su Ciclo de Compra.

La investigación de Huthwaite muestra que las posibilidades de éxito en la venta se mejoran si puede conseguir acceso tempranamente y aplicar las habilidades y estrategias descritas anteriormente.

Más información: www.huthwaite.com.mx (en Español), también puede escribir a: info@huthwaite.com.mx o llamar a: (5255) 5012 4140 o WhatsApp: (+5255) 1886 0057 (Ciudad de Mexico). ¡Gracias!