lunes, 26 de noviembre de 2007

¿Por qué mis técnicas de cierre no están funcionando?

¿Se acuerda del principio base de los cierres de ventas?
'Siempre Esté Cerrando' (Always Be Closing - ABC en Ingles) nos decían, y para ayudarnos habían desarrollado treinta tácticas de cierre garantizadas. ¿Se acuerda de la “llave quebradora”?, ¿del Cierre de la Mascota, del Cierre Columbo, del “Alza Inminente de Precios”?... ¿Aún usa alguna de estas?
Cuando Huthwaite (el equipo que desarrolló SPIN® Selling) comenzó a aplicar sus principios conductuales para investigar la venta efectiva, los investigadores se sorprendieron al observar el impacto negativo de las “técnicas de cierre”. Lo que es más, muchos prospectos – especialmente compradores – dijeron que las odiaban; los hacen sentirse presionados. Algo interesante ocurrió cuando se observaba ventas de bajo valor, aquí las técnicas de cierre parecían no causar gran preocupación. Naturalmente esto causó mucho interés, por lo que se condujo un proyecto de investigación en torno a este tema.
El proyecto se llevó a cabo en una organización que vende un amplio rango de mercancías, desde productos que cuestan unos pocos dólares hasta sofisticado y costoso equipo audiovisual. Todos los vendedores fueron capacitados en “técnicas de cierre” y luego observamos que pasó cuando usaron las técnicas que aprendieron. La venta de mercancías de bajo valor aumentó en 4%, en cambio las ventas de las mercancías de alto valor ¡cayeron en 21%! ¿Qué estaba pasando?
Sabemos que cuando cualquier persona u organización toma una decisión de compra importante, invariablemente hay miedos y preocupaciones de último minuto:
“¿Es esta la decisión correcta?” “Este proveedor es muy nuevo y no tiene muchos antecedentes” “¿Es este el momento adecuado para invertir $ 6 millones en un sistema como este?” Lo último que estas personas necesitan es un vendedor que les esté llamando tratando de “cerrar” el negocio. De hecho, este escenario surge porque el vendedor no entiende el proceso de compra; tales preocupaciones debieron haber sido tratadas y resueltas antes de esta etapa tardía de la venta. Compradores con estas dudas realmente necesitan a alguien que tenga habilidades de asesoría para ayudarlos a resolver las preocupaciones que tienen.
No hay sustituto para ayudar a que sus prospectos perciban el verdadero valor de su oferta y para ayudarles hábilmente durante lo que podría ser una decisión muy difícil. No hacer esto podría resultar similar a los diálogos que se muestran más abajo – y que realmente ocurrieron.
“… así es que lamentablemente Sra. González, si la orden no es puesta antes del 31 de Marzo, nuestra cotización tendrá un aumento de cuatro por ciento. ¿Hay alguna posibilidad de que firmemos el contrato la próxima semana?”
“Bien, el Consejo no se reunirá sino hasta la primera semana de Abril. Jorge, usted entiende que ésta es una situación competitiva, y su propuesta es favorable pero solamente justa – informaré al Consejo para que agregue US$ 16,000 a su precio. Estaremos en contacto.”
Efecto del precio sobre el cierre de la venta
Los vendedores fueron capacitados para usar más técnicas de cierre — el resultado fue...
Mercancías de bajo valor – las ventas aumentaron
Mercancías de alto valor – las ventas disminuyeron


Entonces... las técnicas de cierre de ventas funcionan mejor cuando se trata de obtener compromisos pequeños por parte del cliente.
Si desea saber más acerca de la Metodología SPIN® Selling, y cómo puede ayudar a su Organización de Ventas, visite: www.huthwaite.com.mx (en Español), también puede escribir a info@huthwaite.com.mx o llamar a los teléfonos: (5255) 5012-4140 o (5255) 3625-3953 (Ciudad de México).

Las preguntas adecuadas conducen al exito en ventas

Los mejores vendedores saben como hacer las preguntas adecuadas para realizar la venta.
Los mejores vendedores son como detectives expertos buscando las necesidades exactas de sus clientes y prospectos. Estas necesidades no están totalmente claras, por lo tanto el detective busca pistas y une las piezas para revelar de la mejor forma lo que potencialmente le interesa al cliente (los “botones” que “accionan el gatillo”) y poder realizar la venta. El mejor método para revelar pistas y necesidades es hacer las preguntas adecuadas. A continuación se dan algunas ideas para ayudarle a entender cómo las preguntas pueden separar a los buenos vendedores de aquellos que conforman el promedio.

Los hechos no mienten
Un libro de ventas muy famoso, que todos los grandes vendedores del mundo han leído, y cuyos conceptos muchos de ellos utilizan es SPIN Selling, del autor Neil Rackham. En este libro, Rackham discute las conductas que demuestran los vendedores de más éxito. Rackham junto con su equipo observó 35,000 interacciones de ventas en un período de 12 años y analizó por qué algunos vendedores tienen éxito mientras que otros fracasan. De esta forma descubrió que los mejores vendedores tienen una gran habilidad para hacer que embonen las necesidades que los clientes tienen de sus productos y servicios con beneficios específicos definidos por los propios clientes. Esto es mucho más fácil de decir que de hacer. Muchos vendedores dicen entender este concepto, pero solamente un pequeño porcentaje lo puede hacer funcionar. Este es el arte de hacer las preguntas adecuadas y escuchar las soluciones… sí, leyó bien, escuchar las soluciones. Son los clientes los que en gran medida aportan al desarrollo de las soluciones.

Tipos de preguntas que se deben hacer
Rackham descubrió que los vendedores que obtienen mejores resultados en ventas formulan cuatro tipos de preguntas, Situación, Problema, Implicación y Necesidad-solución, de aquí proviene el nombre de la metodología (y del libro) SPIN Selling. Este libro revela que es lo que los mejores vendedores hacen para desarrollar las necesidades de sus clientes y crear valor en el proceso de vender.
Preguntas de Situación
Todo buen vendedor comienza la entrevista de ventas evaluando el terreno, haciendo preguntas para aclarar y entender la situación actual del cliente. Por lo tanto, las preguntas de situación son esenciales, pero también hay una sorpresa. La investigación demostró que, si bien las preguntas de situación son valiosas, también se puede abusar de ellas, y esto generalmente lo hacen los vendedores inexpertos. De hecho, se demostró que una característica de las visitas de ventas sin éxito, es que contienen un número de preguntas de situación mayor que el promedio. Algunos ejemplos de preguntas de situación incluyen: ¿Cuál es su presupuesto y que plazo tiene para invertirlo?, ¿Cuántos empleados tiene su empresa?, ¿Cuánto tiempo lleva en este negocio?, aparte de usted ¿Quiénes son las personas clave para la toma de la decisión? ¿Cuáles son sus mayores desafíos? ¿Cuáles son sus metas para este año? ¿Cómo administra su nómina? etc, etc. Lo mejor que se puede hacer es, hacer preguntas de situación, pero asegúrese de que sean solamente las necesarias (no pregunte información que pueda obtener por otros medios), por último, abusar de las preguntas de situación aburre a los clientes.
Preguntas de Problema
Las preguntas de problema se utilizan para revelar dificultades o insatisfacciones que el cliente experimenta con su actual situación. Un concepto importante aquí es que el hecho de que si el cliente admite tener un problema, no necesariamente significa que quiere resolverlo. Por ejemplo, ¿está experimentando dificultades para obtener los datos a tiempo?, ¿está satisfecho con la forma en que se manejan sus inversiones? Este tipo de preguntas las utilizan mayormente los vendedores experimentados. La razón parece ser obvia, los vendedores sin experiencia esperan “navegar” por la entrevista de ventas, son tentados a ver los problemas del cliente como una distracción o una amenzaza. Mientras más experimentado se vaya haciendo, más va a desear revelar dificultades, y más se dará cuenta de que las dificultades se presentan como oportunidades para poder servir a su cliente. Este tipo de preguntas inician el desarrollo de las necesidades y del valor para el cliente.
Preguntas de Implicación
Preguntas del tipo, ¿cuántas ventas ha perdido por no contar con los inventarios completos?, o ¿cuántas oportunidades de inversión ha dejado pasar debido a la forma en que maneja su tesorería?, o ¿qué impacto tiene en sus costos de operación el hecho de no contar con todas las herramientas de mantenimiento preventivo? son preguntas acerca de los efectos, consecuencias o implicaciones de los problemas del cliente. Estas preguntas están directamente relacionadas con el éxito en la venta y son más difíciles de formular que las preguntas de situación o de problema. Sin embargo, son esenciales para hacer progresar la venta porque ayudan a que el cliente tome consciencia de las complicaciones ocultas o problemas potenciales que pueden ocurrir si no se toman las acciones para remediar el problema inmediato.
Preguntas de Necesidad-Solución
Preguntas del tipo, ¿qué beneficios tendría en su operación si pudiera tener un sistema que le asegurara inventarios completos y a tiempo en sus tiendas?, o ¿por qué es importante para usted resolver este problema?, o ¿de qué otra forma lo ayuda esta solución? están relacionadas con el éxito en las ventas complejas. Pueden ser especialmente útiles cuando se está hablando con ejecutivos de alto nivel encargados de la toma de decisiones (o aquellos que las infuencian), estas preguntas aumentan la probabilidad de que su solución, si es aceptada, entregará la retribución que responde a la necesidad. Este tipo de pregunta enfoca la atención del cliente sobre la solución, no sobre el problema, y lo alienta (con su ayuda) a que hable de los beneficios que su solución proveerá para su compañía. De esta forma, las preguntas de necesidad-solución bien hechas previenen las objeciones (el cliente no se objetará a si mismo) y despertarán el convencimiento en el cliente.

En resumen, el vendedor usa Preguntas de Situación para establecer un contexto que lo lleve a formular Preguntas de Problema de forma que el cliente revele Necesidades Implícitas las que son desarrolladas usando Preguntas de Implicación las cuales hacen que el cliente sienta el problema en su real dimensión lo cuál conduce a Preguntas de Necesidad-Solución para que el comprador manifieste Necesidades Explícitas permitiendo al vendedor establecer Beneficios que están fuertemente relacionados con el éxito en las ventas.

Por muy largo que parezca este último párrafo resumen, la lógica del proceso tiene que ver con el sentido común. Como Neil Rackham reconoce, el modelo SPIN no es un descubrimiento revolucionario, es simplemente “la forma en que los profesionales de ventas más exitosos venden en un buen día cuando la entrevista está yendo bien”.


No se deje engañar por el título de libro. Parece simple (simple no es lo mismo que fácil), y parece también una técnica de ventas más para anexar a la lista de técnicas que ya dominamos. Realmente no es así, la metodología SPIN® Selling fue desarrollada hace poco más de veinte años y aún continúa evolucionando, ha sido probada como una de las mejores metodologías de ventas del mundo, es utilizada por las fuerzas de ventas de las mayores empresas a nivel mundial y con resultados comprobados. Esta metodología debe ser de conocimiento obligado para cualquier profesional de las ventas, en especial en estos tiempos, en donde vender se ha hecho cada vez más difícil. Use estas preguntas, escuche efectivamente a sus clientes y practique SPIN. ¡Buenas ventas!


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jueves, 8 de noviembre de 2007

Desarrollo de necesidades, clave para el éxito en ventas

Mientras antes comience, mayores probabilidades de éxito
Para un vendedor, el mejor lugar posible para ingresar al ciclo de compra del cliente es durante las fases de cambios a través del tiempo o tempranamente en la de reconocimiento de necesidades, ya que esto brinda la mayor oportunidad de influir sobre la percepción que el cliente tiene de sus necesidades y desarrollar ventaja competitiva.

Si usted es suficientemente afortunado y es el proveedor oficial, usted puede ser capaz de identificar tempranamente cambios que impactan al cliente y estar así en la mejor posición posible para trabajar con él para definir la solución. El monitoreo constante de la situación del cliente para identificar cambios, lo que puede generar una oportunidad de negocio puede ayudar a que usted entre en el Ciclo de Compra de su cliente en la oportunidad más temprana.

Como mínimo, como proveedor oficial, es probable que primero acudan a usted para conversar sobre sus necesidades a medida que se dan cuenta de ellas. Hacer buen uso de esta ventaja sobre su competencia es crucial para el éxito.

Explore y desarrolle necesidades en áreas donde usted es fuerte
Esta ventaja temprana puede desperdiciarse si el vendedor fracasa en enfocarse sobre los problemas y necesidades en las que está mejor equipado que su competencia para resolverlas. Los vendedores habilidosos son selectivos cuando se trata de las necesidades que desarrollan, y lo hacen preguntando para explorar todas las implicaciones que para el cliente tienen aquellos problemas que ellos pueden resolver mejor. Su propósito es asegurarse de que cuando los clientes asignen prioridades a sus necesidades, aquellas que les dan ventaja competitiva estarán en la parte más alta de la lista. Con esto no se quiere decir que otros problemas deben ser ignorados, pero no sirve de mucho trabajar para su competidor desarrollando necesidades que ellos pueden satisfacer mejor que usted.

La investigación de Huthwaite muestra que usar Preguntas de Implicación para desarrollar los problemas del cliente es una de las habilidades clave para ganar negocios, y aún así la mayoría de los vendedores promedia una sola de estas preguntas por cada visita de ventas.

Construya el valor de su solución
Trabajar en esta temprana etapa puede establecer las bases para presentar un poderoso caso de negocios para su solución y reforzar su posición competitiva. Entonces asegúrese de usar preguntas para explorar junto con su cliente los potenciales beneficios de adoptar su solución para resolver los problemas de su cliente. Conseguir que el cliente identifique por sí mismo el retorno que puede esperar es una poderosa forma de construir sus percepciones de valor y tiene mucho más impacto que cualquier declaración que usted pueda hacer acerca de los méritos de su solución. Cuando necesite hablar acerca de su producto, trate de establecer vínculos claros entre la característica de la que está hablando y la necesidad que satisface, de forma que al cliente le quede claro como su solución satisface las necesidades identificadas.

Explore el proceso de toma de decisiones y la gente involucrada
Saber tempranamente en la venta qué proceso de decisión seguirá el cliente puede maximizar el tiempo disponible para influenciar la mayor cantidad posible de tomadores de decisión. Es crucial explorar necesidades en el más amplio rango posible de involucrados que usted pueda abarcar, ya que diferentes grupos pueden tener diferentes percepciones de tanto lo que se requiere como de las prioridades. Igualmente, explorar el valor de su solución con cada grupo le ayudará a desarrollar un poderoso caso de negocios y también le ayudará a asegurarse de que todas los involucrados ven valor en lo que usted tiene para ofrecer. En cualquier grupo de toma de decisiones hay generalmente al menos una persona que tiene un vivo interés en realizar el cambio necesario, esta es generalmente la persona más afectada por el cambio y los problemas que conlleva. Tal individuo puede ser un poderoso patrocinador si usted trabaja con él para ayudarle a conseguir la solución que necesita.

Confirme por escrito la importancia de las necesidades
Las reuniones de ventas pueden ser largas y la conversación puede cubrir un amplio rango de asuntos, por lo que los clientes raramente terminan una reunión con una idea clara de todo lo que se ha discutido. Peor aún, sus recuerdos se desvanecerán con el tiempo, lo cual significa que puede que no recuerden el sólido caso que usted presentó cuando ellos asistieron a la siguiente reunión del grupo de toma de decisiones. Enviarles un resumen escrito asegurará que los puntos clave se mantengan frescos en sus mentes y les ayudará a ver todo el cuadro. Enviar un resumen de este tipo brinda una excelente oportunidad para una llamada telefónica de seguimiento para verificar la precisión de lo que usted envió y dar seguimiento a asuntos que requieran mayor aclaración.

Explore los criterios de decisión del cliente
Explorar necesidades puede no ser suficiente en situaciones competitivas. Es clave saber la importancia relativa de esas necesidades y cualquier otro criterio que el cliente usará para evaluar a los diferentes proveedores potenciales durante la etapa de evaluación de opciones. Esto también presenta una oportunidad de construir una posición competitiva más fuerte si usted trabaja para desarrollar criterios que usted puede satisfacer mejor que sus competidores.

Trate de influir sobre la invitación a licitación o solicitud de propuesta
No importa que tan bueno sea el trabajo que hayamos hecho, es probable que cuando el cliente enfrente tomar una decisión de importancia, otros proveedores sean invitados a conversar, o al menos enviar una propuesta para el negocio. Es común que los clientes emitan una solicitud de propuesta (RFP) estableciendo las necesidades que deben ser atendidas y posiblemente los criterios de decisión que serán utilizados. El proveedor oficial tiene una oportunidad un poco mejor aquí de ganar ventaja competitiva, ya que si usted ha hecho bien su trabajo, la solución especificada deberá encajar con aquella que usted ha estado trabajando tan duro para influenciar.

Escriba una propuesta persuasiva
Todo su trabajo puede desperdiciarse si las ventajas de la involucración temprana y la información recabada no son utilizadas para producir un documento persuasivo, una propuesta, que establece las necesidades y criterios del cliente, cómo usted las satisfará y el retorno de inversión que esto traerá. Cualquier cliente que invite a otros proveedores a licitar se verá enfrentado a leer un número de documentos de propuesta; poca gente se molestará en leerlos todos. Asegúrese de que su propuesta sea atractiva de forma que quieran leerla, y que presenta información de forma clara de forma que su caso sea de fácil acceso. Finalmente, no solamente envíe su propuesta y espere a que la gente la lea, tome acciones para asegurarse de que lo hagan. Reclutar la ayuda de su patrocinador interno puede mejorar las posibilidades de que su documento sea el foco principal de atención. Mucho de lo que hemos cubierto en estas líneas supone que usted tiene la oportunidad de influir tempranamente a su cliente mientras pasa por las distintas etapas de su Ciclo de Compra. La investigación de Huthwaite muestra que las posibilidades de éxito en la venta se mejoran si puede conseguir acceso tempranamente y aplicar las habilidades y estrategias descritas anteriormente.

Más información: www.huthwaite.com.mx (en Español), también puede escribir a: info@huthwaite.com.mx o llamar a: (5255) 5012-4140 / (5255) 3625-3953 (Ciudad de Mexico).

Entrevista con Neil Rackham (Agosto - 2001)

El crecimiento de la competencia y la mayor conciencia de los clientes están cambiando la forma de vender


Traducido de The Cincinnati Enquirer

Neil Rackham, autor de los “bestsellers” SPIN Selling y Rethinking the Salesforce, cree que las organizaciones de ventas están sufriendo cambios dramáticos a medida que aumenta la competencia por los clientes, de hecho él piensa que las fuerzas de ventas necesitan repensar sus estrategias y dotarlas de nuevas armas.

Nacido en Inglaterra, el Dr. Rackham es un consultor internacional que ha renovado fuerzas de ventas en más de 30 compañías. Él habló con el reportero de negocios de Enquirer John Eckberg:

Pregunta: En muchos casos, los vendedores hablan acerca de las características de lo que están ofreciendo. En el actual mundo de negocios, ¿es eso un error?

Respuesta: Es un error muy grave y es una de esas cosas que pueden dejar a un vendedor sin trabajo… Hay 18 millones de trabajos en ventas en Estados Unidos y cerca de 10 millones van a desaparecer. Aquellos que van a desaparecer son los que se pueden llamar “Folletos Parlantes”.

Hay vendedores que piensan que su trabajo es hablarles a clientes potenciales acerca de productos.

Básicamente, en días pasados, usted podía ganar buen dinero en ventas simplemente hablándole a la gente acerca de sus productos. Por ejemplo, si usted fuera un vendedor de automóviles, los desafortunados clientes tendrían que venir a su espantoso salón de ventas porque no había otra forma de que pudieran enterarse de las opciones para comprar un automóvil. Tenían que ir y enfrentar el desagrado de gastar su tiempo con un vendedor de automóviles.

Hoy en día, con Internet y mejores fuentes de información, el cliente puede ir al salón de ventas conociendo todas las opciones, el valor de la factura, etc., incluso sabiendo más que el propio vendedor.

Cualquiera que venda hablando acerca de productos es muy ineficiente y anticuado. Usted no puede darse el lujo de tener vendedores que solamente hagan eso. Los vendedores que sobreviven son aquellos que hacen algo diferente.

Pregunta: Háblenos acerca de la nueva realidad de compras y de cómo los clientes están cambiando la forma en que toman decisiones.

Respuesta: Lo que ha pasado es que los clientes se han movido en dos direcciones diferentes. Algunos clientes se han ido hacia la venta transaccional. Ven las cosas como commodities. No les importa dónde compran su siguiente PC. En lo que a ellos respecta, están buscando la forma más barata y rápida de obtener el producto.

Ese tipo de clientes compran barato y fácil. Ellos van a Internet. Estarán preparados para comprar por teléfono. No necesitarán el costo de un vendedor cara-a-cara.

Al mismo tiempo, otros clientes se han movido en dirección opuesta. Lo que ellos están pidiendo es más ayuda, más profundidad, más pericia, vendedores que les puedan resolver problemas.

Lo que ellos compran es menos el producto y más la capacidad de crear valor resolviendo un problema.

Pregunta: ¿Cómo puede usted cambiar una fuerza de ventas? Los viejos hábitos son muy difíciles de romper, y obviamente han sido una medida del éxito en el pasado.

Respuesta: Sí, y muchos vendedores probablemente no serán capaces de cambiar. Muchas fuerzas de ventas, hay cerca de 30 a 40 por ciento que están tan compenetradas en su forma de vender, que lo van a seguir haciendo de esa misma forma por siempre, y lo van a continuar haciendo hasta que se les acaben las oportunidades o la falta de resultados los saque del mercado.

Para la mayoría de los vendedores, es el gerente quién hace la diferencia. Un buen supervisor de ventas y coach anima y realmente ayuda a que la gente cambie.

He trabajado con más de 30 fuerzas de ventas durante mi carrera, y sé que cuando veo una fuerza de ventas y deseo saber “¿Puede cambiar esta fuerza de ventas?” no miro a los vendedores, miro a los supervisores de ventas. Ellos son la gente que cambia la fuerza de ventas.

Pregunta: Entonces, la pregunta cambia a ¿cómo cambia a sus supervisores de ventas?

Respuesta: Lo primero que usted hace: No promueva a buenos vendedores para que se conviertan en malos supervisores de ventas. Los supervisores de ventas son gerentes, coaches, gente que se concentra en cómo se desempeñan los demás.

Usted recluta y desarrolla un tipo diferente de persona y su estrategia de promoción cambia.

Pregunta: ¿No va a haber siempre una necesidad del cliente para buscar lealtad? Ellos desean una relación confiable con una marca, con alguien que les ha entregado servicio y materiales. Hay algo acerca de la naturaleza humana, una necesidad de relacionarse.

Respuesta: Eso es cierto, pero es igualmente cierto que la relación por si misma ya no es suficiente. Había muchos vendedores que acostumbraban desarrollar muy buenas relaciones, y éstas les daban ventas.

Actualmente vivimos en un tiempo en que los clientes dicen, “Me gusta mucho esta vendedora, pero compro de su competencia porque son más baratos”. Mire a la lealtad, la relación y la marca como si fuera el adorno del pastel.

Es algo que ayuda, pero por si solo no es suficiente. Se debe a que en estos días, los productos son mucho más confiables, por lo que la marca no es tan importante.

Por ejemplo, hace doce años, la diferencia entre los mejores y los peores carros del mercado en términos de defectos por cada 1,000 carros entregados era enorme. Hoy no existe mucha diferencia entre un Mercedes Benz y un Hyundai en términos de defectos.

Hoy en día los clientes esperan que el producto que compren funcione bien, por lo que están menos ansiosos por cambiarse a un nuevo producto de lo que antes acostumbraban.

Más información acerca de SPIN® Selling: www.huthwaite.com.mx (en Español), o escribiendo a: info@huthwaite.com.mx o llamando a: (5255) 5012-4140 / (5255) 3625-3953 (Ciudad de Mexico).

¿Dónde puedo conseguir SPIN Selling en Español?

SPIN® Selling y todas sus marcas son propiedad de Huthwaite, Inc. con base en Arlington, Virginia, U.S.A. Información completa acerca de SPIN® Selling está disponible (en Español) en www.huthwaite.com.mx

Desde el año 2008, la mejor forma de conseguir el Programa SPIN® Selling en Español (tanto en modalidad "in company" como "Talleres Abiertos") es:

Comunicarse directamente con Huthwaite, Inc. a través de su Socio Certificado en México: Huthwaite Mexico & CCA por e-mail: info@huthwaite.com.mx o por teléfono en la Ciudad de México al (5255) 5012-4140 / (52155) 1886-0057.

También es posible obtener información en Redes Sociales:

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Nota: el libro SPIN® Selling se encuentra únicamente en idioma Inglés y está disponible a través de amazon.com o en librerías en Estados Unidos (Barnes & Noble, etc.)

¿Qué es SPIN Selling?

SPIN® Selling es una Metodología de Ventas desarrollada a partir de las más amplia y profunda investigación realizada sobre el fenómeno de comprar y vender.

12 años de investigaciones, 14 tipos de negocio diferentes, 23 países, más de 10,000 vendedores y 35,000 entrevistas de ventas observadas, documentadas y analizadas forman la base de evidencia más extensa lograda hasta el momento sobre la actividad de vender y comprar.

SPIN® Selling es la base de toda Venta Consultiva, y de hecho su creador, Neil Rackham es considerado el "padre de la venta consultiva".

SPIN® Selling representa lo que hace un buen vendedor, en un buen día... cuando vende.

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