Vendiendo nueva tecnología

“Eso nunca entrará en uso general… a pesar de su valor, es extremadamente dudoso; porque su aplicación beneficiosa requiere de mucho tiempo y da una buena cantidad de problemas al paciente y al médico; porque su matiz y carácter son extraños y opuestos a todos nuestros hábitos y asociaciones.”

Así el London Times en 1834, se refería a una invención del médico francés Rene Theophile Hyacinthe Laennec. La invención era el fonendoscopio (estetoscopio).

Ésa era y es a menudo la respuesta a las nuevas tecnologías. Se ven con suspicacia; significan riesgo; no son para los débiles de corazón. Generalmente, los primeros compradores de la nueva tecnología son los que compran todo lo nuevo que sale en su campo. Pagarán lo que se les está pidiendo simplemente porque son tecnófilos; aman la tecnología en sí. Pero estos adoptantes tempranos son una casta rara, y no sostendrán un nuevo producto en el largo plazo. Una vez que el campo de los innovadores tempranos se satura, la verdadera venta debe comenzar.

La regla #1 sobre la venta de tecnologías innovadoras es ésta: Resistir la tentación de hablar acerca de las características del producto. Dados los avances extraordinarios que son hechos en la tecnología, las características del producto probablemente deslumbrarán. Sin embargo, resístase a la tentación de hablar de ellas. Los clientes están solamente interesados en dos cosas:

1.  ¿Funciona?

2.  ¿Afectará positivamente la línea base de mi negocio?

Entonces, si la norma fundamental es evitar hablar de características del producto, ¿con qué nos quedamos? Usted debe vender valor; no sólo comunicarlo, usted debe crearlo. Ayude a su cliente a identificar las oportunidades no vistas para su compañía que le ayudarán a alcanzar resultados de negocio positivos; ayúdelo a explorar soluciones inesperadas a los problemas con que él ha estado luchando - muéstrele un mejor camino que el esperado para los resultados, o un mejor resultado. Aquí yace el valor.

Otra cosa para recordar es que la mayoría de las nuevas tecnologías son inicialmente costosas. Y cuanto más cuestan, más gente estará involucrada en la decisión de compra. Lo que equivale a decir que más personas tendrán que ser convencidas. Reúnase individualmente con cada una de las partes interesadas, si es posible, y desarrolle valor en todos los niveles.