Geoffrey James de Inc.com recientemente revisó 10 libros de ventas clásicos, y puso a SPIN® Selling como el número uno en su lista. Él lo describe como, “el libro que transformó la venta desde un arte a una ciencia. Mientras que otros libros de ventas utilizan muchas anécdotas y suposiciones, Neil Rackham examinó evidencia dura de desempeño de ventas real y codificó lo que funcionaba—y lo que no funcionaba—en situaciones del mundo real”.
Actualmente, estamos también revisando otro libro clásico de ventas—Rethinking the Sales Force (Re-pensando la Fuerza de Ventas), escrito por Neil Rackham y John De Vincentis en 1998. En el capítulo sobre el proceso de ventas, Neil ofrece un grupo de siete preguntas que pueden “formar la base de una auditoría simple de proceso que le permite mirar a su actual proceso de ventas y determinar si merece un certificado de buena salud. Un proceso que pasa las siete preguntas es inusualmente bueno y casi siempre estará creando valor significativo para el cliente”.
En términos, digamos, de la Ley de Moore, o de los años de vida de un perro, 1998 fue hace mucho tiempo atrás. Pero las preguntas de auditoría al proceso de ventas que formuló Neil continúan siendo relevantes hoy como lo fueron 15 años atrás:
1. ¿Refleja su proceso de ventas el proceso de adquisiciones de su cliente? A la luz de las interrupciones en las prácticas tradicionales de venta B2B que han sido causadas, por profundos cambios en los comportamientos de los compradores, esta pregunta retiene su urgencia. Los compradores recientemente empoderados no están dispuestos a saltar a través de aros para hacer negocios con nosotros; tenemos que encontrarlos donde ellos quieren ser encontrados.
2. ¿Su proceso es auto-corregible? “No hay nada malo con un modelo teórico de proceso como punto de partida”, apunta Neil; “siempre que sea continuamente mejorado por la retroalimentación del mundo real de la experiencia con los clientes”.
3. ¿Crea valor su proceso? Cuando hablamos de valor, generalmente estamos hablando del valor de nuestros productos y servicios, o del valor que nuestros vendedores crean por sí mismos. Esta pregunta aplica un filtro diferente: valor creado por el proceso. Esto significa no solamente valor para el cliente, sino valor para el vendedor y la compañía vendedora.
4. Su proceso, ¿aumenta la eficiencia? Esta pregunta puede ser especialmente pertinente para las organizaciones de ventas que están navegando en las aguas turbias de la venta social. Si los ciclos de ventas se están acortando, todo está bien.
5. ¿Su proceso de ventas permite que los mortales tengan éxito? Un buen proceso de ventas proporciona una satisfactoria relación esfuerzos-resultados para los vendedores promedio, así como para las superestrellas.
6. ¿Es su proceso escalable? “Procedimientos rígidos fuera de contacto con cómo el cliente compra, a menudo enmascarado como ‘proceso de ventas’”, dice Neil, “Entonces pregúntese si su actual proceso permite o inhibe el crecimiento”.
7. ¿Son sus hitos eventos objetivamente medibles? Los gerentes de ventas que miden actividades (ej., enviar propuestas) en vez de eventos pueden encontrar que sus representantes de ventas están todos vestidos para no ir a ningún lugar. Las actividades lo mantendrán ocupado, pero los eventos lo harán progresar.
Y no olvidemos el último libro de ventas de Huthwaite, del CEO John Golden, Winning the Battle for Sales (Ganando la Batalla por las Ventas), que se ha convertido un best seller en Amazon en la categoría “sales and selling”.
No hay comentarios:
Publicar un comentario