Hágase usted una pregunta muy sencilla:
¿Qué estoy haciendo hoy, independiente de los
productos y servicios que vendo, que me hace estratégicamente importante o difícil
de sustituir para mis clientes? No se sorprenda si es una lista muy corta – la gran
mayoría de sus competidores está exactamente en el mismo barco.
Si usted no está pudiendo ser estratégicamente importante
o tan valioso que sería difícil reemplazarlo, entonces usted se
está asegurando de que sus clientes lo coloquen en una posición –
entre la espada y la pared – donde el único criterio de decisión que importa es
el precio.
Las empresas que no ofrecen verdadera diferenciación
en productos y servicios se encuentran en terreno muy inestable, y lo que hace
que esto sea especialmente preocupante es que si usted se encuentra atrapado en
una lucha con otras empresas que hacen exactamente lo mismo que usted por obtener
el negocio, solamente una ganará – la más barata. Por lo tanto, los mismos
comportamientos que la mayoría de los vendedores actualmente usa, están
escribiendo su propio destino.
Por supuesto que es vital tener una buena propuesta
de servicios, pero no es suficiente si todo el valor de su oferta está amarrado
únicamente a la fortaleza de sus productos y servicios – usted tiene que crear
valor, no sólo comunicarlo a través de todo el proceso.
La creación de valor requiere de realizar visitas y
planear estrategias que ayuden a su cliente a sacar sus propias conclusiones,
establecer expectativas de valor y extender aún más las oportunidades para sus
clientes.
La clave es hacer las preguntas adecuadas en el momento correcto.
Y las preguntas adecuadas son aquellas que revelan
percepciones en su cliente que tienen una influencia directa en su propio
negocio y éxito. Sabiendo cómo aumentar el conocimiento de su cliente a un
nivel donde ellos tomarán acciones es ser un vendedor creador de valor.
Muchas empresas aún están operando bajo la idea errónea
de que comunicar valor es el camino para vender valor. Desafortunadamente, este
es el camino que conduce a la “comoditización” de sus productos y servicios, y
a quedarse atrapado en una lucha por alcanzar el mayor descuento.
La buena noticia es que las empresas que pueden
hacer la transición de comunicación de valor a creación de valor se están abriendo a una oportunidad única de
capturar mucha mayor participación de mercado, y de hacerlo con un menor
porcentaje de clientes que piden descuentos en precios. En otras palabras – más
ventas a una tasa de cierre más rápida y con más altos márgenes.
Por más de 20 años, Huthwaite ha estado ayudando a
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