por Bruce Wedderburn
En casi toda organización de ventas hay tres componentes que
pueden ser usados para impulsar nuevos ingresos—1) las habilidades de ventas de
la fuerza de ventas, 2) los procesos de ventas que ellos siguen para hacer
progresar y cerrar las oportunidades, y 3) el CRM. Un desafío mayor que
enfrentan las organizaciones es que estos tres componentes típicamente operan
completamente aislados, en silos, creando costosas ineficiencias, desviando el
enfoque lejos del cliente y obstaculizando el crecimiento.
Los siguientes son cuatro pasos que usan el principio de la
palanca para alinear estos importantes componentes y llevar su operación de
ventas a un mejor nivel.
1. Asegúrese de que el lenguaje de su entrenamiento en
ventas está reflejado en su proceso de ventas. Por ejemplo, si usted ha
entrenado a sus vendedores para que entreguen perspicacia y aprendizaje a sus
clientes mediante cuestionamiento efectivo, asegúrese de que sea reflejado en
la etapa apropiada de su proceso. Haga esto y usted reforzará su entrenamiento
en el contexto de oportunidades reales donde sus vendedores lo valorarán más.
2. Reescriba el lenguaje en su proceso de ventas para que
esté enfocado sobre los hitos que el cliente necesita completar en cada etapa,
no solamente en las acciones que el vendedor debe realizar. Hay una enorme
diferencia entre “Primera presentación al cliente realizada” y “El foco de
insatisfacción reveló necesidades implícitas e implicaciones”. Haga esto y verá
una reducción en la imprecisión de los pronósticos y en las oportunidades caídas.
3. También asegúrese de que las habilidades de ventas en las
que fueron entrenados sus vendedores hacen posible su proceso de ventas. Si no
fuera así, entonces sus habilidades y/o su proceso no están ayudando a sus
vendedores a vender y deberían ser cambiados de inmediato.
4. Cerciórese de que su CRM utiliza de forma inteligente su
proceso y sus habilidades de ventas para mantener actualizado su pipeline. Si
usted está pronosticando un cierre a corto plazo, pero aún no ha identificado
los diferentes roles del comprador, o no ha identificado dónde es que cada uno de
ellos se encuentra en el Ciclo de Compra™, su CRM debería saberlo y consecuentemente
ajustar su pronóstico. Si usted es un líder de ventas que aún no ha incorporado
software de metodología inteligente en su CRM, no lo piense mucho. Usted se está
perdiendo de una de las cosas más impactantes que usted puede hacer.
Mayor efectividad, menores costos. Desarrollos recientes en
pensamiento y tecnología están permitiendo que los antiguos silos de ventas
sean demolidos. Las organizaciones que están tomando la oportunidad de alinear
el poder de los procesos de ventas guiados por el cliente, de las habilidades
de ventas mejoradas y de las aplicaciones inteligentes para CRM—y hacer que
simultáneamente cada una apalanque a la otra—están viendo mejoras en el retorno
de inversión de cada una de ellas.
